თამაშის თეორია dixit. Avinash Dixit - თამაშის თეორია. სტრატეგიული აზროვნების ხელოვნება ბიზნესსა და ცხოვრებაში

ჟანრი:

წიგნის აღწერა: ამ წიგნის ავტორები ეკონომიკის ნამდვილი პროფესიონალები არიან. მრავალი წლის განმავლობაში ისინი იყვნენ კვლევითი საქმიანობასტრატეგიების სფეროში, რომლებიც გამოიყენება ვაჭრობის ან საქმიანი საქმიანობის დასაგეგმად. ისინი ყოველთვის ცდილობდნენ გაეგოთ, თუ რატომ ცდილობენ მრავალი ბრძოლის მონაწილეები მიაღწიონ თავიანთ მიზნებს. ისინი ცდილობდნენ თანამედროვე მკითხველს მიეწოდებინათ, რომ თანამედროვე ცხოვრება არ შეიძლება იყოს მუქარის, მანიპულაციისა და შანტაჟის გარეშე. AT ნამდვილი ცხოვრებაძალიან მნიშვნელოვანია ყველაფრისთვის მზად იყოთ, რათა ყველაზე საჭირო მომენტში ყველაფრის გარეშე არ დარჩეთ.

მეკობრეობის წინააღმდეგ აქტიური ბრძოლის ამ დღეებში, ჩვენი ბიბლიოთეკის წიგნების უმეტესობას მხოლოდ მოკლე ფრაგმენტები აქვს განსახილველად, მათ შორის წიგნი თამაშის თეორია. სტრატეგიული აზროვნების ხელოვნება ბიზნესსა და ცხოვრებაში. ამის წყალობით შეგიძლიათ გაიგოთ, მოგწონთ თუ არა ეს წიგნი და უნდა იყიდოთ თუ არა იგი მომავალში. ამრიგად, თქვენ მხარს უჭერთ მწერალ ბარი ჯ.

ავინაშ დიქსიტი და ბარი ნაილბაფი

Თამაშის თეორია. სტრატეგიული აზროვნების ხელოვნება ბიზნესსა და ცხოვრებაში

სამეცნიერო რედაქტორი ნადეჟდა რეშეტნიკი

გამოქვეყნებულია W.W. Norton & Company, Inc.-ის ნებართვით. და ლიტერატურული სააგენტო ენდრიუ ნიურნბერგი

Ყველა უფლება დაცულია. ამ პუბლიკაციის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია რაიმე მიზნით, ნებისმიერი ფორმით ან ნებისმიერი საშუალებით, ელექტრონული ან მექანიკური, მათ შორის ფოტოკოპირების და მაგნიტურ მედიაზე ჩაწერის ჩათვლით, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც წერილობითი უფლება აქვს გამომცემელს.

Ყველა უფლება დაცულია. ავტორიზებული თარგმანი ინგლისურენოვანი გამოცემიდან, რომელიც გამოქვეყნებულია John Wiley & Sons Limited-ის მიერ. თარგმანის სიზუსტეზე პასუხისმგებლობა ეკისრება მხოლოდ MANN-ს. ივანოვი და ფერბერი და არ არის John Wiley & Sons Limited-ის პასუხისმგებლობა. ამ წიგნის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია საავტორო უფლებების ორიგინალური მფლობელის, John Wiley & Sons Limited-ის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

* * *

ყველა ჩვენს სტუდენტს, ვისგანაც ბევრი ვისწავლეთ (განსაკუთრებით სეტ. – ბ.ნ.)

წინასიტყვაობა

ჩვენ არ ვგეგმავდით ახალი წიგნის დაწერას. ჩვენ მხოლოდ საჭირო ცვლილებებისა და დამატებების შეტანას ვაპირებდით ჩვენს წინა წიგნში „სტრატეგიული აზროვნება“. მაგრამ ყველაფერი სხვაგვარად გამოვიდა.

ერთ-ერთი მიზეზი, რის გამოც გადავწყვიტეთ წიგნის წინა გამოცემის გადახედვა და კორექტირება, აიხსნება ხორხე ლუის ბორხესის გმირის, პიერ მენარდის მაგალითით, რომელმაც გადაწყვიტა გადაეწერა სერვანტესის რომანი „დონ კიხოტი“. დიდი ძალისხმევით შექმნა მენარდი ახალი ვერსიარომანი, სიტყვასიტყვით იმეორებს ორიგინალს. თუმცა დონ კიხოტის გამოქვეყნებიდან 300 წელი გავიდა. მენარდმა იგივე სიტყვები გამოიყენა თავის რომანში, მაგრამ მათ სრულიად განსხვავებული მნიშვნელობით დააჯილდოვა.

სამწუხაროდ, ჩვენი ორიგინალური ტექსტი არ არის დონ კიხოტის ეკვივალენტი, ამიტომ მაინც მოგვიწია რაღაცის შეცვლა შესწორებულ და შესწორებულ გამოცემაში. სინამდვილეში ბ შესახებწიგნის უმეტესი ნაწილი შეიცავს ახალი მასალა. გაჩნდა ახალი აპლიკაციები, ახალი კონცეფციები და ახალი თვალსაზრისი. პირველი წიგნის გამოცემის შემდეგ, იმდენი ახალი რამ გამოჩნდა, რომ მიზანშეწონილად მივიჩნიეთ ამ გამოცემას ახალი სახელი. მეორეს მხრივ, მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ვიყენებთ ახალ სიტყვებს, განზრახვა იგივე რჩება. ჩვენ გვინდა შევცვალოთ თქვენი აღქმა თქვენს გარშემო არსებულ სამყაროზე და დაგეხმაროთ სტრატეგიულად იფიქროთ თამაშის თეორიის ცნებებისა და ლოგიკის დანერგვით.

პიერ მენარის მსგავსად, ჩვენც გვაქვს ახალი თვალსაზრისი იმაზე, რაც ხდება. როდესაც ჩვენ ვწერდით სტრატეგიულ აზროვნებას, ჩვენ უფრო ახალგაზრდები ვიყავით; გარდა ამისა, იმ დღეებში დომინირებდა ეგოცენტრული კონკურენციის იდეა. მას შემდეგ ჩვენ სრულად გავაცნობიერეთ, რამდენად მნიშვნელოვანია თანამშრომლობა სტრატეგიულ სიტუაციებში და რატომ კარგი სტრატეგიააუცილებლად უნდა წარმოადგენდეს კონკურენციისა და თანამშრომლობის მისაღებ ნაზავს (ერთ-ერთმა ჩვენგანმა დაწერა წიგნი თემაზე: კონკურენტული თანამშრომლობა ბიზნესში).

წიგნის პირველი გამოცემის წინასიტყვაობა ასე იწყებოდა: „სტრატეგიული აზროვნება არის მოწინააღმდეგეზე გადასვლის უნარი, იმის ცოდნა, რომ შენი მოწინააღმდეგე ასევე ცდილობს შენს შესრულებას“. ახლა ჩვენ დავამატებთ ამ სიტყვებს: ეს არის ასევე თანამშრომლობის გზების პოვნის უნარი, თუნდაც სხვები მხოლოდ საკუთარი ინტერესებით იხელმძღვანელონ და არა თავგანწირვით. ეს არის უნარი დაარწმუნო სხვები (და თვით საკუთარი თავიც კი) რომ უნდა გააკეთო ის, რასაც გპირდები. ეს არის ინფორმაციის ინტერპრეტაციისა და გამჟღავნების უნარი. ეს არის უნარი დააყენო საკუთარი თავი სხვა ადამიანის ადგილას, რათა იწინასწარმეტყველო მისი ქმედებები და გავლენა მოახდინოს მათზე.

მე მინდა ვიფიქრო, რომ სტრატეგიის ხელოვნება ასახავს ამ უფრო მომწიფებულ და ბრძნულ თვალსაზრისს. მაგრამ ასევე არის უწყვეტობა. მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ შემოგთავაზებთ უფრო მეტ რეალურ ისტორიებს ამ ახალ გამოცემაში, ჩვენი მიზანი უცვლელი რჩება: დაგეხმაროთ თქვენი აზროვნების განვითარებაში სტრატეგიულ სიტუაციებში. ეს არ არის საქმიანი მოგზაურობის წიგნი, რომელიც გთავაზობთ „შვიდ ნაბიჯს გარანტირებული სტრატეგიული წარმატებისკენ“. სიტუაციები, რომლებსაც შეხვდებით, იმდენად მრავალფეროვანია, რომ უკეთეს შედეგებს მიიღებთ ზოგიერთის გაცნობით ზოგადი პრინციპებისტრატეგიების აგება და თემებთან ადაპტაცია სტრატეგიული თამაშებირომ თამაშობ.

ბიზნესებმა და კორპორაციებმა უნდა შეიმუშაონ ეფექტური კონკურენტული სტრატეგიები, რათა გადარჩეს და იპოვონ თანამშრომლობის შესაძლებლობები, რათა „გააფუჭონ ღვეზელი“. პოლიტიკოსებმა უნდა შეიმუშაონ კამპანიის სტრატეგიები არჩევისთვის და საკანონმდებლო სტრატეგიები, რათა მათი ხედვები რეალობად აქციონ. ფეხბურთის მწვრთნელები ავითარებენ სტრატეგიას, რომელიც მოთამაშეებმა უნდა მიჰყვეს მოედანზე. მშობლებმა, რომლებიც ცდილობენ თავიანთი შვილები კარგად მოიქცნენ, ასევე უნდა გახდნენ მოყვარული სტრატეგები – ბავშვები უკვე არიან ამ დარგის ექსპერტები.

ეფექტური სტრატეგიული აზროვნება ასეთ მრავალფეროვან კონტექსტში მაინც ნამდვილი ხელოვნებაა. თუმცა, თავის არსში, იგი ემყარება ძირითადი პრინციპების ერთობლიობას სტრატეგიის ახალი მეცნიერებიდან, თამაშის თეორიიდან. ამ წიგნის დაწერისას ჩვენ ვივარაუდეთ, რომ ამ პრინციპების ცოდნა საშუალებას მისცემს განათლების ყველა დონისა და პროფესიის მკითხველს გახდეს უფრო ეფექტური სტრატეგი.

ზოგს ეჭვი ეპარება, შეიძლება თუ არა ლოგიკა და მეცნიერება სამყაროს მიმართ, რადგან ადამიანები მასში არაგონივრულად იქცევიან. მაგრამ აღმოჩნდა, რომ ამ სამყაროს ქაოსში არის სისტემა. ჩვენ გამოვიყენეთ ქცევითი თამაშების თეორიის უახლესი მოვლენებიდან ყველაზე ღირებული, რომელიც ითვალისწინებს ადამიანის ფსიქოლოგიას და მიკერძოებას, რითაც აერთიანებს სოციალურ ფაქტორს თამაშის თეორიაში. შედეგად, თამაშების თეორია საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ბევრად უფრო ძლიერი შედეგები ადამიანების შესწავლით ისეთი, როგორიც ისინი არიან და არა ისეთი, როგორიც ჩვენ გვსურს. ყველა ეს იდეა შესწავლილია ამ წიგნში.

თამაშის თეორია შედარებით ახალგაზრდა მეცნიერებაა, სამოცდაათ წელზე ცოტა მეტი ხნისაა, მაგრამ მან უკვე მოგვაწოდა ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია პრაქტიკოსი სტრატეგებისთვის. მაგრამ, როგორც ყველა სხვა მეცნიერება, თამაშის თეორია ძალიან გადატვირთულია სპეციალური ტერმინოლოგიით და მათემატიკური გამოთვლებით. ეს უდავოდ მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტებია სამეცნიერო კვლევისთვის, მაგრამ ისინი ზღუდავენ ადამიანთა წრეს, რომლებსაც შეუძლიათ თამაშის თეორიის ძირითადი ცნებების გაგება ამ დარგის ექსპერტებით. სტრატეგიული აზროვნების დაწერის მთავარი მოტივი იყო ჩვენი დარწმუნება, რომ თამაშების თეორია ძალიან საინტერესო და მნიშვნელოვანია იმისთვის, რომ შემოიფარგლოს მისი ფარგლების მხოლოდ აკადემიურ ჟურნალებში პუბლიკაციებით. ამ თეორიის ძირითადი ცნებები შეიძლება სასარგებლო იყოს ბევრ სფეროში, მათ შორის ბიზნესში, პოლიტიკაში, სპორტში და თუნდაც ყოველდღიურ ცხოვრებაში. სოციალური ინტერაქცია. სწორედ ამიტომ, ჩვენ ჩამოვაყალიბეთ თამაშების თეორიის ყველაზე მნიშვნელოვანი ცნებები უფრო გასაგებ ენაზე და ჩავანაცვლეთ წმინდა თეორიული მსჯელობა რეალური მაგალითებით.

როგორც ყოველთვის, ჩვენ ავირჩიეთ რამდენიმე სახალისო იდეა.

დაეყრდნო ალბათობას - დაუშვას იმედის გამარჯვება გამოცდილებაზე.
ყველა გადაწყვეტილების მიმღები მოთამაშეა, არჩევანი კი არის სვლები.
ტექნოლოგიურ რბოლებში ჩამორჩენილთა და ახალმოსახლეებისთვის უფრო მომგებიანია ინოვაციური სტრატეგიების გამოყენება, ხოლო ლიდერებისთვის იმის განხორციელება, რაც ახალმოსულებმა დაამტკიცეს.

შეურიგებლობა გარკვეულწილად სასარგებლოა, მაგრამ დროთა განმავლობაში ყველა დაიწყებს თქვენთან თანამშრომლობის თავიდან აცილებას. საარჩევნო შეუსაბამობა უფრო ლოგიკურია.
გრუჩო მარქსი (მსახიობი, კომიკოსი): "მე არასოდეს შევუერთდები კლუბს, რომელიც დათანხმდება ჩემს მიღებას."
არ არის საკმარისი კარგად თამაში. დარწმუნებული უნდა იყოთ, რომ სწორ თამაშს თამაშობთ.
ბერნარდ შოუ ოქროს წესზე: „არ უნდა მოექცე სხვებს ისე, როგორც შენ გინდა რომ მოგექცნენ, რადგან მათ შეიძლება სრულიად განსხვავებული გემოვნება ჰქონდეთ“. გაიგე სხვა მოთამაშის.
ჩარჩენილი ბორბალი შეზეთებულია.
გაიხედეთ წინ და იფიქრეთ უკან.
რა მნიშვნელობას ანიჭებენ თამაშის მონაწილეები სამართლიანობასა და ალტრუიზმს? თუ ჯგუფის წევრები ახლოს არიან სამართლიანობასთან და ალტრუიზმთან, ნაკლებია კონფლიქტები, ის ხარჯავს ნაკლებ რესურსს კონფლიქტის მოგვარებაზე და იღებს მეტ სარგებელს ეგოისტების ჯგუფთან შედარებით. თუმცა, ეგოიზმისა და კონკურენციის გარკვეული საზომის გარეშე, ინოვაცია, ევოლუცია და პროგრესი შეუძლებელია. უნდა იყოს ბალანსი საკუთარ თავზე და სხვებზე ზრუნვას შორის.
რა არის თქვენი დომინანტური და დომინირებული სტრატეგიები? თუ დომინანტური სტრატეგიები არ მუშაობს, მოძებნეთ ორმხრივი ოპტიმალური გადაწყვეტა.
ყველა ცდილობს მოიხმაროს რაც შეიძლება მეტი რესურსი პირადი სარგებლობისთვის, შედეგების გადატანა სხვებზე ან მომავალ თაობებზე.
თქვენ გჭირდებათ ფოკუსური წერტილი: თითქმის სრულყოფილი, პლუს საყვარელი ხარვეზი, რომელიც აძლევს პიროვნებას და იპყრობს ყურადღებას.
ბევრს სჯერა, რომ ნებისმიერ თამაშში უნდა იყოს გამარჯვებული და დამარცხებული. მაგრამ ყველა თამაშს არ აქვს სუფთა კონფლიქტი. როგორც წესი, კონფლიქტი და საერთო ინტერესები გაერთიანებულია.
მუქარები, დაპირებები, ვალდებულებები, იძულება, შეკავება, რეპუტაცია, გარანტიები და ა.შ. არის ცნებები, რომლებზეც თამაშის თეორია მოქმედებს. ის მთელ ჩვენს არსებობას მოიცავს.
საკუთარ თავთან თამაშის მოგების სწავლა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე სხვებთან თამაში.
ადამიანი შეიძლება იყოს სუსტი თავისთავად, მაგრამ ხდება გადამწყვეტი გუნდში.
არანაირი სიგნალი არ არის სიგნალი.
შეურიეთ თამაშის სტრატეგიები.
ძალისხმევის შემცირებით, თქვენ მეტს მოიგებთ.
არ არის საჭირო ილუზიები. თანამშრომლობის სტრატეგია აქვს უკანა მხარე: ღალატის თავიდან აცილების სურვილი. თქვენ არ შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ თქვენი ქცევა თამაშში. "ცხოვრებაში აღარასოდეს ვენდობი არავის."
კომპიუტერული ტომოგრაფია აჩვენებს, რომ ვინმეს დასჯა ააქტიურებს ზურგის სტრიატუმს, ტვინის იმ ნაწილს, რომელიც პასუხისმგებელია სიამოვნებაზე. ხალხი სიამოვნებით სჯის კოლექტიური ხელშეკრულების დამრღვევთა დასჯას. ევოლუციას ოდესღაც ეს მექანიზმი სჭირდებოდა.
თქვენი აზრები და ქმედებები არ ახდენს გავლენას სხვა ადამიანების აზრებსა და ქმედებებზე. სხვები იღებენ გადაწყვეტილებებს ისე, რომ არ იციან რას ფიქრობთ და აკეთებთ. ჩვენ გვატყუებს „კვაზი-ჯადოსნური აზროვნება“.
ჩინელი სტრატეგი სუნ ცუ თვლიდა, რომ მტერმა უნდა დატოვოს გაყვანის გზა. მისი არყოფნა სიკვდილამდე ბრძოლის სანდო ვალდებულებაა.

ნებისმიერი კლიენტი, რომელიც მიიღებს თქვენს შეთავაზებას, არის კლიენტი, რომელიც გჭირდებათ.

ბარი ჯ.ნაილბაფი, ავინაშ დიქსიტი

Თამაშის თეორია. სტრატეგიული აზროვნების ხელოვნება ბიზნესსა და ცხოვრებაში

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

სტრატეგიის ხელოვნება:

თამაშის თეორეტიკოსის გზამკვლევი ბიზნესში და ცხოვრებაში წარმატების მისაღწევად

სამეცნიერო რედაქტორი ნადეჟდა რეშეტნიკი

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა Vegas Lex.

Ყველა უფლება დაცულია. ავტორიზებული თარგმანი ინგლისურენოვანი გამოცემიდან, რომელიც გამოქვეყნებულია John Wiley & Sons Limited-ის მიერ. თარგმანის სიზუსტეზე პასუხისმგებლობა ეკისრება მხოლოდ MANN-ს. ივანოვი და ფერბერი და არ არის John Wiley & Sons Limited-ის პასუხისმგებლობა. ამ წიგნის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია საავტორო უფლებების ორიგინალური მფლობელის, John Wiley & Sons Limited-ის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამოცემის პარტნიორის წინასიტყვაობა

BIG BOOKSTORE-ში ყოველთვის მინდა ვიყიდო ბევრი წიგნი ერთდროულად, განსაკუთრებით ჩემს საყვარელ თემებზე: მენეჯმენტი, მარკეტინგი და განათლება. ამ წიგნს აუცილებლად ვიყიდი, რადგან ის გამომცემლობა Mann, Ivanov and Ferber-მა მირჩია, რისთვისაც ძალიან მადლობელი ვარ. ახლა, წაკითხვის შემდეგ, თამამად შემიძლია ვთქვა, რომ აუცილებლად ხელახლა წავიკითხავ.

თამაშის თეორია არის მათემატიკის ფილიალი, რომელიც სწავლობს ოპტიმალური სტრატეგიების არჩევანს კონფლიქტურ სიტუაციებში, რომელშიც მონაწილეებს შორის ბრძოლა მიმდინარეობს. თითოეული მხარე მისდევს საკუთარ ინტერესებს და ეძებს ყველაზე მომგებიან გადაწყვეტას, შესაძლოა კონკურენტების საზიანოდ. უმეტესობა მარტივი მაგალითები მსგავსი თამაშები- ჭადრაკი, კარტის თამაშები, სპორტი. ყველა მათგანი ტარდება დადგენილი წესებით, რომელთა დარღვევაც შეუძლებელია. მაგრამ რეალურ ცხოვრებაში, კონკურენტებს შეუძლიათ ყველაფერი გააკეთონ გასამარჯვებლად: ისინი ემუქრებიან, მანიპულირებენ, ატყუებენ, მაგალითად, მშობლებისა და ცელქი ბავშვის ურთიერთობას.

ერთი შეხედვით შეიძლება დავასკვნათ, რომ ადამიანური ფაქტორისა და უბრალო შანსის გამო კონფლიქტის შედეგის პროგნოზირება თითქმის შეუძლებელია. მაგრამ ეს არ არის. თითოეული ჩვენი არჩევანი არის დომინანტური სტრატეგიის არჩევა (ყველაზე მომგებიანი სხვა მოთამაშეების სტრატეგიების უცვლელობის გათვალისწინებით), რაც ჩვენს ქცევას პროგნოზირებადს ხდის მათ თვალში, ვინც თავისუფლად ფლობს თამაშის თეორიას.

ჩემთვის თამაშების თეორიის გაცნობა ინტუიციური გახდა. ეს მაშინ მოხდა, როცა მსხვილ კლიენტებთან დავიწყე მუშაობა: მათთან მოლაპარაკება უფრო საფუძვლიან მომზადებას მოითხოვდა. მცირე და სწრაფ ტრანზაქციებში მნიშვნელოვანია პროდუქტის სრულყოფილად ცოდნა და კლიენტის საჭიროებების გააზრება. Როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთდიდი თანხების შესახებ განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს კლიენტის ქცევის სტრატეგიას, მის ინტერესებს, ალტერნატივებსა და მიზნებს. ხანგრძლივი მოლაპარაკებები და შეხვედრები მართლაც ჰგავდა თამაშს, რომელშიც ყოველთვის მიზნად ისახავდა ორივე მხარის გამარჯვებული გამოსულიყო. იგივე თამაშები ტარდება მენეჯერსა და ქვეშევრდომს შორისაც – მაგალითად, როცა საქმე ეხება ხელფასის შეცვლას ან რთული ამოცანის დასახვას. ამიტომ, აღფრთოვანებით წავიკითხე ეს წიგნი, რადგან მასში ყველაფერი, რაც ჩემთვის გაუგებარი იყო, ქცევის დიდი ხნის გააზრებული მოდელი აღმოჩნდა.

ჩემი აზრით, ავტორების განსაკუთრებული დამსახურებაა ის, რომ წიგნში მათემატიკა მინიმუმამდე დაიყვანეს. Avinash Dixit-მა და Barry Nailbuff-მა შეკრიბეს საერთო და ადვილად გასაგები მაგალითები იმის საჩვენებლად, თუ როგორ მუშაობს თამაშები რეალურ ცხოვრებაში. მათ აჩვენეს, რომ თამაშების თეორია საინტერესოა. თითქმის პირველი გვერდებიდან ავტორები შედიან თამაშში მკითხველთან, სიტყვასიტყვით გამოცნობენ მისი აზრების მსვლელობას და დიალოგის საშუალებით აჩვენებენ, თუ როგორ შეგიძლიათ მიიღოთ სწორი გადაწყვეტილება.

წიგნში მასალა საგრძნობლად გამარტივებულია მათემატიკის ენასთან შედარებით. ამის მიუხედავად, წიგნი არ შეიძლება იყოს კლასიფიცირებული, როგორც წიგნი, რომლის წაკითხვაც შესაძლებელია ერთ საღამოს. ვფიქრობ, დაინტერესებული მკითხველი, ვინც ხელში აიყვანა, არ ინანებს დახარჯულ დროს.

საავტორო უფლებების მფლობელის მიერ მოწოდებული ტექსტი http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=8649584

"Თამაშის თეორია. სტრატეგიული აზროვნების ხელოვნება ბიზნესსა და ცხოვრებაში / ავინაშ დიქსიტი და ბარი ნაილბაფი“: მანი, ივანოვი და ფერბერი; მოსკოვი; 2015 წელი

ISBN 978-5-00057-311-2

ანოტაცია

თამაშის თეორია მკაცრი სტრატეგიული აზროვნებაა. ეს არის თქვენი მოწინააღმდეგის შემდეგი ნაბიჯის პროგნოზირების ხელოვნება, რომელსაც თან ახლავს იმის ცოდნა, რომ ის იგივეს აკეთებს. თეორიის ძირითადი ნაწილი ეწინააღმდეგება ჩვეულებრივ ამქვეყნიურ სიბრძნეს და საღი აზრიმაშასადამე, მის შესწავლას შეუძლია შექმნას ახალი შეხედულება სამყაროს სტრუქტურისა და ადამიანთა ურთიერთქმედების შესახებ. კინოს, სპორტის, პოლიტიკის, ისტორიის მაგალითების გამოყენებით ავტორები აჩვენებენ, თუ როგორ არის ჩართული თითქმის ყველა კომპანია და ადამიანი თამაშის თეორიით აღწერილ ურთიერთქმედებებში. ამ თემის ცოდნა უფრო წარმატებულს გახდის ბიზნესსა და ცხოვრებაში.

ბარი ჯ.ნაილბაფი, ავინაშ დიქსიტი

Თამაშის თეორია. სტრატეგიული აზროვნების ხელოვნება ბიზნესსა და ცხოვრებაში

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

სტრატეგიის ხელოვნება:

სამეცნიერო რედაქტორი ნადეჟდა რეშეტნიკი

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა Vegas Lex.

Ყველა უფლება დაცულია. ავტორიზებული თარგმანი ინგლისურენოვანი გამოცემიდან, რომელიც გამოქვეყნებულია John Wiley & Sons Limited-ის მიერ. თარგმანის სიზუსტეზე პასუხისმგებლობა ეკისრება მხოლოდ MANN-ს. ივანოვი და ფერბერი და არ არის John Wiley & Sons Limited-ის პასუხისმგებლობა. ამ წიგნის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია საავტორო უფლებების ორიგინალური მფლობელის, John Wiley & Sons Limited-ის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამოცემის პარტნიორის წინასიტყვაობა

თამაშის თეორია არის მათემატიკის ფილიალი, რომელიც სწავლობს ოპტიმალური სტრატეგიების არჩევანს კონფლიქტურ სიტუაციებში, რომელშიც მონაწილეებს შორის ბრძოლა მიმდინარეობს. თითოეული მხარე მისდევს საკუთარ ინტერესებს და ეძებს ყველაზე მომგებიან გადაწყვეტას, შესაძლოა კონკურენტების საზიანოდ. ასეთი თამაშების უმარტივესი მაგალითებია ჭადრაკი, კარტი, სპორტი. ყველა მათგანი ტარდება დადგენილი წესებით, რომელთა დარღვევაც შეუძლებელია. მაგრამ რეალურ ცხოვრებაში, კონკურენტებს შეუძლიათ ყველაფერი გააკეთონ გასამარჯვებლად: ისინი ემუქრებიან, მანიპულირებენ, ატყუებენ, მაგალითად, მშობლებისა და ცელქი ბავშვის ურთიერთობას.

ჩემთვის თამაშების თეორიის გაცნობა ინტუიციური გახდა. ეს მაშინ მოხდა, როცა მსხვილ კლიენტებთან დავიწყე მუშაობა: მათთან მოლაპარაკება უფრო საფუძვლიან მომზადებას მოითხოვდა. მცირე და სწრაფ ტრანზაქციებში მნიშვნელოვანია პროდუქტის სრულყოფილად ცოდნა და კლიენტის საჭიროებების გააზრება. როდესაც საქმე დიდ თანხებს ეხება, განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს კლიენტის ქცევის სტრატეგიას, მის ინტერესებს, ალტერნატივებსა და მიზნებს. ხანგრძლივი მოლაპარაკებები და შეხვედრები მართლაც ჰგავდა თამაშს, რომელშიც ყოველთვის მიზნად ისახავდა ორივე მხარის გამარჯვებული გამოსულიყო. იგივე თამაშები ტარდება მენეჯერსა და ქვეშევრდომს შორისაც – მაგალითად, როცა საქმე ეხება ხელფასის შეცვლას ან რთული ამოცანის დასახვას. ამიტომ, აღფრთოვანებით წავიკითხე ეს წიგნი, რადგან მასში ყველაფერი, რაც ჩემთვის გაუგებარი იყო, ქცევის დიდი ხნის გააზრებული მოდელი აღმოჩნდა.

ივან სამოლოვი,

მარკეტინგის დირექტორი

ყველა ჩვენს სტუდენტს, ვისგანაც ბევრი ვისწავლეთ (განსაკუთრებით სეტ. – ბ.ნ.)

წინასიტყვაობა

ერთ-ერთი მიზეზი, რის გამოც გადავწყვიტეთ წიგნის წინა გამოცემის გადახედვა და კორექტირება, აიხსნება ხორხე ლუის ბორხესის გმირის, პიერ მენარდის მაგალითით, რომელმაც გადაწყვიტა გადაეწერა სერვანტესის რომანი „დონ კიხოტი“. მენარდმა დიდი ძალისხმევით შექმნა რომანის ახალი ვერსია, სიტყვა-სიტყვით ორიგინალის გამეორებით. თუმცა დონ კიხოტის გამოქვეყნებიდან 300 წელი გავიდა. მენარდმა იგივე სიტყვები გამოიყენა თავის რომანში, მაგრამ მათ სრულიად განსხვავებული მნიშვნელობით დააჯილდოვა.

სამწუხაროდ, ჩვენი ორიგინალური ტექსტი არ არის დონ კიხოტის ეკვივალენტი, ამიტომ მაინც მოგვიწია რაღაცის შეცვლა შესწორებულ და შესწორებულ გამოცემაში. სინამდვილეში ბ შესახებწიგნის უმეტესობა შეიცავს სრულიად ახალ მასალას. გაჩნდა ახალი აპლიკაციები, ახალი კონცეფციები და ახალი თვალსაზრისი. პირველი წიგნის გამოცემის შემდეგ, იმდენი ახალი რამ გამოჩნდა, რომ მიზანშეწონილად მივიჩნიეთ ამ გამოცემას ახალი სახელი. მეორეს მხრივ, მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ვიყენებთ ახალ სიტყვებს, განზრახვა იგივე რჩება. ჩვენ გვინდა შევცვალოთ თქვენი აღქმა თქვენს გარშემო არსებულ სამყაროზე და დაგეხმაროთ სტრატეგიულად იფიქროთ თამაშის თეორიის ცნებებისა და ლოგიკის დანერგვით.

პიერ მენარის მსგავსად, ჩვენც გვაქვს ახალი თვალსაზრისი იმაზე, რაც ხდება. როდესაც ჩვენ ვწერდით სტრატეგიულ აზროვნებას, ჩვენ უფრო ახალგაზრდები ვიყავით; გარდა ამისა, იმ დღეებში დომინირებდა ეგოცენტრული კონკურენციის იდეა. მას შემდეგ ჩვენ სრულად გვესმოდა თანამშრომლობის მნიშვნელობა სტრატეგიულ სიტუაციებში და რატომ უნდა იყოს კარგი სტრატეგია კონკურენციისა და თანამშრომლობის მისაღები კომბინაცია (ერთ-ერთმა ჩვენგანმა დაწერა წიგნი ამ თემაზე: კონკურენტული თანამშრომლობა ბიზნესში).

მე მინდა ვიფიქრო, რომ სტრატეგიის ხელოვნება ასახავს ამ უფრო მომწიფებულ და ბრძნულ თვალსაზრისს. მაგრამ ასევე არის უწყვეტობა. მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ შემოგთავაზებთ უფრო მეტ რეალურ ისტორიებს ამ ახალ გამოცემაში, ჩვენი მიზანი უცვლელი რჩება: დაგეხმაროთ თქვენი აზროვნების განვითარებაში სტრატეგიულ სიტუაციებში. ეს არ არის საქმიანი მოგზაურობის წიგნი, რომელიც გთავაზობთ „შვიდ ნაბიჯს გარანტირებული სტრატეგიული წარმატებისკენ“. სიტუაციები, რომლებსაც შეხვდებით, იმდენად მრავალფეროვანი იქნება, რომ უკეთეს შედეგს მიიღებთ სტრატეგიის შექმნის ზოგადი პრინციპების ცოდნით და სტრატეგიულ თამაშებთან მათი ადაპტაციით.

თამაშის თეორია შედარებით ახალგაზრდა მეცნიერებაა, სამოცდაათ წელზე ცოტა მეტი ხნისაა, მაგრამ მან უკვე მოგვაწოდა ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია პრაქტიკოსი სტრატეგებისთვის. მაგრამ, როგორც ყველა სხვა მეცნიერება, თამაშის თეორია ძალიან გადატვირთულია სპეციალური ტერმინოლოგიით და მათემატიკური გამოთვლებით. ეს უდავოდ მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტებია სამეცნიერო კვლევისთვის, მაგრამ ისინი ზღუდავენ ადამიანთა წრეს, რომლებსაც შეუძლიათ თამაშის თეორიის ძირითადი ცნებების გაგება ამ დარგის ექსპერტებით. სტრატეგიული აზროვნების დაწერის მთავარი მოტივი იყო ჩვენი დარწმუნება, რომ თამაშების თეორია ძალიან საინტერესო და მნიშვნელოვანია იმისთვის, რომ შემოიფარგლოს მისი ფარგლების მხოლოდ აკადემიურ ჟურნალებში პუბლიკაციებით. ამ თეორიის ძირითადი ცნებები შეიძლება სასარგებლო იყოს ბევრ სფეროში, მათ შორის ბიზნესში, პოლიტიკაში, სპორტში და თუნდაც ყოველდღიურ სოციალურ ინტერაქციაში. სწორედ ამიტომ, ჩვენ ჩამოვაყალიბეთ თამაშების თეორიის ყველაზე მნიშვნელოვანი ცნებები უფრო გასაგებ ენაზე და ჩავანაცვლეთ წმინდა თეორიული მსჯელობა რეალური მაგალითებით.

მოხარულნი ვართ, რომ ეს თვალსაზრისი სულ უფრო ძლიერდება. თამაშის თეორია არის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული არჩევითი კურსი პრინსტონსა და იელში, ისევე როგორც უმეტეს სხვა სკოლებში, სადაც ის ისწავლება. თამაშის თეორია არის MBA სტრატეგიის კურსების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი და Google-ის ძიება „თამაშის თეორიის“ შესახებ მილიონობით გვერდს აკავშირებს. თამაშის თეორიის ხსენებები შეგიძლიათ იხილოთ საგაზეთო სტატიებში, კომენტატორების სვეტებში და სოციალურ-პოლიტიკურ დისკუსიებში.

თამაშის თეორიის განვითარების დიდი დამსახურება ეკუთვნის ნობელის ეკონომიკის კომიტეტს, რომელმაც მიანიჭა ორი ნობელის პრემია თამაშების თეორიაში: 1994 წელს ჯონ ჰარსანიის, ჯონ ნეშისა და რეინჰარდ სელტენის და 2005 წელს რობერტ ომანსა და თომას შელინგს. თამაშის თეორიის პოპულარიზაციაში დიდი წვლილი შეიტანა სილვია ნაზარმა, რომელმაც დაწერა ჯონ ნეშის ბესტსელერი ბიოგრაფია, ლამაზი გონება: მათემატიკური გენიოსის ცხოვრება და ნობელის პრემიის ლაურეატი ჯონ ნეში, ასევე შემქმნელების ჯილდოს მფლობელი. ამავე სახელწოდების ფილმი და ამ თემაზე მრავალი სხვა წიგნის ავტორები. ალბათ ეს ჩვენი დამსახურებაა: წიგნი „სტრატეგიული აზროვნება“ 250 000 ეგზემპლარად გაიყიდა. იგი ითარგმნა მრავალ ენაზე და გახდა ბესტსელერი იაპონურ და ებრაულ ენებზე.

თომას შელინგის დიდი ვალი გვაქვს. მის მუშაობაზე ბირთვული სტრატეგიები, კერძოდ, The Strategy of Conflict and Arms and Influence („იარაღები და გავლენა“) დამსახურებული პოპულარობა მოიპოვა. ფაქტობრივად, შელინგი პიონერი იყო თამაშის თეორიაში, როდესაც ის აწარმოებდა კვლევას ბირთვული კონფლიქტების შესახებ. არანაკლებ მნიშვნელოვანი და მნიშვნელოვანი არის მაიკლ პორტერის წიგნი კონკურენტული სტრატეგია, რომელიც იყენებს თამაშის თეორიის ძირითად ცნებებს ბიზნეს სტრატეგიის კონტექსტში. ჩვენი კომენტარები და ბმულები თომას შელინგის, მაიკლ პორტერის და მრავალი სხვა ავტორის წიგნებზე შეგიძლიათ იხილოთ წიგნის ბოლოს, განყოფილებაში "შემდგომი კითხვა".

ჩვენ ამ წიგნში მოცემულ იდეებს არ ვუკავშირებთ კონკრეტულ კონტექსტს, არამედ გთავაზობთ თამაშების თეორიის თითოეული ძირითადი პრინციპის მაგალითების ფართო სპექტრს. ეს ნიშნავს, რომ სხვადასხვა დონის განათლებისა და განსხვავებული პროფესიული უნარების მქონე მკითხველი იპოვის რაიმე სასარგებლოს ამ წიგნში; აღმოაჩინე, რომ იგივე პრინციპები წარმართავს სტრატეგიებს ნაკლებად ნაცნობ სიტუაციებში. ვიმედოვნებთ, რომ ეს მათ საშუალებას მისცემს ახლებურად შეხედონ წარსულისა და აწმყოს ბევრ მოვლენას. წიგნზე მუშაობისას ვეყრდნობოდით მკითხველთა დიდი რაოდენობის გამოცდილებას, რომლებმაც გაგვიზიარეს მაგალითები ცხოვრების სხვადასხვა სფეროდან, როგორიცაა ლიტერატურა, კინო და სპორტი. სერიოზული მკვლევარები შეიძლება ფიქრობენ, რომ ეს ზედმეტად ამარტივებს სტრატეგიის თემას, მაგრამ ჩვენ დარწმუნებულები ვართ, რომ ნაცნობი მაგალითები ეფექტური ინსტრუმენტია მნიშვნელოვანი იდეების გარკვევისთვის.

წიგნის დაწერის იდეა უფრო ხელმისაწვდომ დონეზე, ვიდრე არის უნივერსიტეტის კურსი, შესთავაზა ჰალ ვარიანმა, რომელიც ახლა Google-ის მთავარი ეკონომისტი და ბერკლის უნივერსიტეტის კალიფორნიის უნივერსიტეტის დამსახურებული პროფესორია. გარდა ამისა, მან გაგვიზიარა ბევრი საინტერესო იდეა და კომენტარი წიგნის პირველ პროექტებზე. დრეიკ მაკფილი W. W. Norton-დან იყო შესანიშნავი, თუ მკაცრი, სტრატეგიული აზროვნების რედაქტორი. მან დიდი ძალისხმევა დახარჯა, რომ ჩვენი აკადემიური ხელნაწერი ცოცხალ, საინტერესო ტექსტად გადაექცია. წინა გამოცემის ბევრმა მკითხველმა გამოგვიგზავნა მოწონება, რჩევები და კრიტიკა, რამაც დიდად დაგვეხმარა „სტრატეგიის ხელოვნების“ შექმნაში. ვინმეს გამოტოვების რისკის ქვეშ, არ შეიძლება აქ არ დავასახელოთ ის ადამიანები, რომლებსაც განსაკუთრებული მადლობა გვინდა გამოვხატოთ. ჩვენმა თანამშრომლებმა სხვადასხვა წიგნებზე, იან აირესმა, ადამ ბრანდენბურგერმა, რობერტ პინდიკმა, დევიდ რეილიმ და სიუზან სკიტმა გულუხვად გაგვიზიარეს ძალიან გამოსადეგი ინფორმაცია. ამ წიგნზე, ისევე როგორც სტრატეგიულ აზროვნებაზე, დიდი გავლენა მოახდინეს დევიდ ოსტენ-სმიტმა, ალან ბლაინდერმა, სეთ მასტერსმა, ბენჯამინ პოლაკმა, კარლ შაპირომ, ტერი ვონმა და რობერტ უილიგმა. W. W. Norton-ის ჯეკ რეპჩეკი იყო მუდმივი მხარდაჭერისა და გაგების წყარო, როგორც სტრატეგიის ხელოვნების ძალიან გამჭრიახი რედაქტორი. ჩვენი ხელნაწერის რედაქტორებმა, ჯანეტ ბირნმა და კეტრინ პიჩოტამ, გულუხვად შეასწორეს ჩვენი შეცდომები. თუ ჩვენს წიგნში შეცდომებს არ აღმოაჩენთ, მადლობა უნდა გადაუხადოთ მათ ამისთვის.

განსაკუთრებული მადლობა გვინდა გადავუხადოთ Financial Times-ის ლიტერატურათმცოდნე ანდრია სენტ-ჯორჯს. სტრატეგიული აზროვნება უწოდა ყველაზე საინტერესო წიგნს, რომელიც წაიკითხა 1991 წელს, მან თქვა: „ეს ჰგავს სპორტდარბაზში წასვლას გონების გასავარჯიშებლად“ (Financial Times Weekend, 7-8 დეკემბერი, 1991). ამან მიგვიყვანა იმ აზრამდე, რომ ზოგიერთი ყველაზე საინტერესო გამოწვევა, რომელსაც ჩვენს მკითხველს ვუყენებთ, "სააზროვნო გამოწვევები" დავარქვათ. დაბოლოს, ჯონ მორგანმა კალიფორნიის უნივერსიტეტიდან, ბერკლიში, ძლიერი იმპულსი მოგვცა იმ მუქარით: „თუ არ გამოაქვეყნებთ შესწორებულ და შესწორებულ გამოცემას, მე დავწერ კონკურენტ წიგნს“. და როცა ასეთი საზრუნავისაგან გადავარჩინეთ, თავისი იდეებითა და წინადადებებით გვეხმარებოდა.

ავინაშ დიქსიტი