Тоглоомын онол dixit. Avinash Dixit - Тоглоомын онол. Бизнес, амьдрал дахь стратегийн сэтгэлгээний урлаг

Төрөл:

Номын тайлбар: Энэхүү номын зохиогчид бол эдийн засгийн жинхэнэ мэргэжлийн хүмүүс юм. Олон жилийн турш тэд байсан судалгааны үйл ажиллагаахудалдаа эсвэл бизнесийн үйл ажиллагааг төлөвлөхөд ашигладаг стратегийн салбарт. Олон тооны тэмцэлд оролцогчид яагаад зорилгодоо хүрэхийг хичээдэг болохыг тэд үргэлж ойлгохыг эрэлхийлсээр ирсэн. Тэд орчин үеийн амьдрал заналхийлэл, заль мэх, шантаажгүйгээр байж болохгүй гэдгийг орчин үеийн уншигчдад хүргэхийг хичээсэн. AT жинхэнэ амьдралБүх зүйлд бэлэн байх нь маш чухал бөгөөд ингэснээр та хамгийн шаардлагатай мөчид бүх зүйлгүйгээр үлдэхгүй байх болно.

Далайн дээрэмчидтэй идэвхтэй тэмцэж байгаа энэ өдрүүдэд манай номын сангийн ихэнх номууд нь "Тоглоомын онол" номыг багтаасан товчхон хэлтэрхийнүүдтэй. Бизнес, амьдрал дахь стратегийн сэтгэлгээний урлаг. Үүний ачаар та энэ номонд дуртай эсэх, цаашид худалдаж авах эсэхээ ойлгох боломжтой. Тиймээс та зохиолч Барри Ж.Налебуффын бүтээлийг дэмжиж байгаа бөгөөд хэрэв танд номын хураангуй нь таалагдсан бол уг номыг хууль ёсны дагуу худалдаж авна уу.

Авинаш Диксит, Барри Найлбуфф нар

Тоглоомын онол. Бизнес, амьдрал дахь стратегийн сэтгэлгээний урлаг

Шинжлэх ухааны редактор Надежда Решетник

W.W. Norton & Company, Inc-ийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтлэгдсэн. болон утга зохиолын агентлаг Эндрю Нюрнберг

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү нийтлэлийн аль ч хэсгийг хэвлэгчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр ямар ч зорилгоор, цахим болон механик аргаар хуулбарлах, соронзон зөөвөрлөгч дээр бичлэг хийх зэргээр хуулбарлахыг хориглоно.

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. John Wiley & Sons Limited компаниас эрхлэн гаргасан англи хэл дээрх орчуулга. Орчуулгын үнэн зөв байдлын хариуцлагыг зөвхөн MANN хариуцна. IVANOV AND FERBER нар John Wiley & Sons Limited-ийн хариуцлага биш юм. Зохиогчийн эрх эзэмшигч John Wiley & Sons Limited компанийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр энэ номын аль ч хэсгийг ямар ч хэлбэрээр хуулбарлаж болохгүй.

* * *

Бидний маш их зүйл сурсан бүх оюутнууддаа (ялангуяа Сет. – Б.Н.)

Өмнөх үг

БИД шинэ ном бичихээр ТӨЛӨВЛӨГҮЙ БАЙСАН. Бид өмнөх "Стратегийн сэтгэлгээ" номондоо шаардлагатай өөрчлөлт, нэмэлтүүдийг л хийх гэж байсан. Гэвч бүх зүйл өөрөөр болсон.

Номын өмнөх хэвлэлийг дахин хянан засварлахаар шийдсэн нэг шалтгаан нь Хорхе Луис Борхесын баатар, Сервантесын "Дон Кихот" романыг дахин бичихээр шийдсэн Пьер Менардын жишээгээр тайлбарлаж болно. Маш их хүчин чармайлтаар Менард бүтээсэн шинэ хувилбартууж, эхийг нь үг үсгээр давтах. Гэсэн хэдий ч Дон Кихот хэвлэгдсэнээс хойш 300 жил өнгөрчээ. Менард романдаа ижил үгсийг ашигласан боловч огт өөр утгатай байжээ.

Харамсалтай нь, бидний эх бичвэр Дон Кихоттой дүйцэхүйц биш тул шинэчилсэн, зассан хэвлэлд ямар нэг зүйлийг өөрчлөх шаардлагатай болсон. Бодит байдал дээр b тухайномны ихэнх хэсгийг агуулдаг шинэ материал. Шинэ хэрэглээ, шинэ үзэл баримтлал, шинэ үзэл бодол бий болсон. Анхны ном хэвлэгдсэнээс хойш маш олон шинэ зүйл гарч ирсэн тул бид энэ хэвлэлд шинэ нэр өгөх нь зүйтэй гэж үзсэн. Нөгөөтэйгүүр, бид шинэ үг хэрэглэж байгаа ч зорилго нь хэвээрээ байна. Бид таны эргэн тойрон дахь ертөнцийн талаарх таны ойлголтыг өөрчилж, тоглоомын онолын үзэл баримтлал, логикийг танилцуулснаар стратегийн хувьд бодоход тань туслахыг хүсч байна.

Пьер Менардын нэгэн адил бид юу болж байгаа талаар шинэ үзэл бодолтой болсон. Стратегийн сэтгэлгээг бичихдээ бид арай залуу байсан; Нэмж дурдахад, тэр үед хувиа хичээсэн өрсөлдөөний үзэл санаа давамгайлж байв. Түүнээс хойш бид стратегийн нөхцөл байдалд хамтын ажиллагаа ямар чухал, яагаад чухал болохыг бүрэн ойлгосон сайн стратегиӨрсөлдөөн ба хамтын ажиллагааны хүлээн зөвшөөрөгдөх холимогийг заавал илэрхийлэх ёстой (бидний нэг нь "Бизнес дэх өрсөлдөөнт хамтын ажиллагаа" сэдвээр ном бичсэн).

Номын эхний хэвлэлийн оршил нь: "Стратегийн сэтгэлгээ гэдэг бол өрсөлдөгч тань чамаас илүү гарахыг хичээж байгааг мэдсээр байж өрсөлдөгчөөсөө илүү гарах чадварыг хэлнэ" гэж эхэлсэн. Одоо бид эдгээр үгс дээр нэмж хэлэв: энэ нь бусад хүмүүс зөвхөн өөрсдийн ашиг сонирхлоор удирдуулсан ч гэсэн амин хувиа хичээхгүйгээр хамтран ажиллах арга замыг олох чадвар юм. Энэ бол амласан зүйлээ хийх хэрэгцээг бусдад (мөн өөрийгөө ч) итгүүлэх чадвар юм. Энэ нь мэдээллийг тайлбарлах, задлах чадвар юм. Энэ бол түүний үйлдлийг урьдчилан таамаглах, түүнд нөлөөлөхийн тулд өөрийгөө өөр хүний оронд тавих чадвар юм.

Стратегийн урлаг нь энэ илүү төлөвшсөн, илүү ухаалаг үзэл бодлыг тусгасан гэж би бодож байна. Гэхдээ залгамж чанар бас бий. Бид энэхүү шинэ хэвлэлд илүү олон бодит амьдралын түүхийг санал болгож байгаа ч бидний зорилго хэвээрээ байна: танд тулгарч буй стратегийн нөхцөл байдалд өөрийн сэтгэх арга барилыг хөгжүүлэхэд туслах. Энэ бол "Баталгаатай стратегийн амжилтанд хүрэх долоон алхмыг" санал болгодог бизнес аялалын ном биш юм. Танд тулгарах нөхцөл байдал маш олон янз байх тул заримыг нь мэдсэнээр илүү сайн үр дүнд хүрэх болно ерөнхий зарчимстратеги боловсруулж, тэдгээрийг сэдвүүдэд тохируулах стратегийн тоглоомуудчи тоглож байна.

Бизнесүүд болон корпорацууд оршин тогтнохын тулд үр дүнтэй өрсөлдөх стратеги боловсруулж, "бялууг үлээж" хамтран ажиллах боломжийг олох ёстой. Улстөрчид сонгогдохын тулд сонгуулийн кампанит ажлын стратеги, алсын хараагаа бодит болгохын тулд хууль тогтоох стратеги боловсруулах ёстой. Хөлбөмбөгийн дасгалжуулагчид тоглогчид талбай дээр дагаж мөрдөх ёстой стратеги боловсруулдаг. Хүүхдээ зөв хүмүүжүүлэхийг хичээж буй эцэг эхчүүд бас сонирхогч стратегич болох хэрэгтэй - хүүхдүүд аль хэдийн энэ чиглэлээр мэргэшсэн.

Ийм олон янзын нөхцөлд үр дүнтэй стратегийн сэтгэлгээ нь жинхэнэ урлаг хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч үндсэндээ энэ нь стратегийн шинэ шинжлэх ухаан болох тоглоомын онолын үндсэн зарчмуудыг багтаасан болно. Энэхүү номыг бичихдээ бид эдгээр зарчмуудын талаарх мэдлэг нь боловсрол, мэргэжлийн бүх түвшний уншигчдад илүү үр дүнтэй стратегич болох боломжийг олгоно гэж үзсэн.

Зарим хүмүүс логик, шинжлэх ухааныг дэлхий ертөнцөд хэрэглэж болох эсэхэд эргэлздэг, учир нь хүмүүс үүнд ухаангүй ханддаг. Гэвч энэ ертөнцийн эмх замбараагүй байдалд систем байдаг нь тодорхой болсон. Бид хүний сэтгэл зүй, хэвшмэл байдлыг харгалзан үздэг тоглоомын онолын хамгийн сүүлийн үеийн ололт амжилтуудын хамгийн үнэ цэнийг ашигласан бөгөөд ингэснээр тоглоомын онолд нийгмийн хүчин зүйлийг оруулсан болно. Үүний үр дүнд тоглоомын онол нь хүмүүсийг бидний хүссэнээр биш, байгаагаар нь судалснаар илүү хүчтэй үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог. Эдгээр бүх санааг энэ номонд багтаасан болно.

Тоглоомын онол бол харьцангуй залуу шинжлэх ухаан бөгөөд далан гаруй жилийн настай боловч стратегичдэд маш их хэрэгтэй мэдээллийг аль хэдийн өгсөн. Гэхдээ бусад бүх шинжлэх ухааны нэгэн адил тоглоомын онол нь тусгай нэр томъёо, математик тооцоололд хэт ачаалалтай байдаг. Эдгээр нь шинжлэх ухааны судалгааны чухал хэрэгсэл болох нь маргаангүй боловч тоглоомын онолын үндсэн ойлголтуудыг ойлгох чадвартай хүмүүсийн хүрээг энэ салбарын мэргэжилтнүүдээр хязгаарладаг. Стратегийн сэтгэлгээг бичих гол сэдэл нь тоглоомын онол нь хэтэрхий сонирхолтой бөгөөд зөвхөн эрдэм шинжилгээний сэтгүүлд хэвлэгдсэн нийтлэлээр хязгаарлагдах нь чухал гэсэн итгэл үнэмшил байсан юм. Энэ онолын үндсэн ойлголтууд нь бизнес, улс төр, спорт, тэр ч байтугай өдөр тутмын амьдралд хүртэл олон салбарт хэрэг болно. нийгмийн харилцаа. Тийм ч учраас бид тоглоомын онолын хамгийн чухал ойлголтуудыг илүү ойлгомжтой хэлээр томъёолж, цэвэр онолын үндэслэлийг бодит жишээгээр сольсон.

Ердийнх шигээ бид хэд хэдэн хөгжилтэй санааг сонгосон.

Магадлалд найдах - туршлага дээр найдварын ялалтыг зөвшөөрөх.
Бүх шийдвэр гаргагчид тоглогчид бөгөөд хийсэн сонголтууд нь хөдөлгөөн юм.
Технологийн уралдаанд хоцрогдсон, шинээр ирсэн хүмүүс шинэлэг стратеги ашиглах, удирдагчид шинээр ирсэн хүмүүс нотолсон зүйлийг хэрэгжүүлэх нь илүү ашигтай байдаг.

Зөрчилгүй байх нь тодорхой хэмжээгээр ашигтай боловч цаг хугацаа өнгөрөхөд бүгд тантай хамтран ажиллахаас зайлсхийж эхэлнэ. Сонгуулийн үл ойлголцол нь илүү утга учиртай.
Гроучо Маркс (жүжигчин, инээдмийн жүжигчин): "Би хэзээ ч намайг хүлээн зөвшөөрөх клубт элсэхгүй."
Сайн тоглоход хангалтгүй. Та зөв тоглоом тоглож байгаа гэдэгтээ итгэлтэй байх хэрэгтэй.
Бернард Шоу алтан дүрмийн талаар: "Чи бусдад тэднээс өөрт таалагдахыг хүссэн шигээ хийх ёсгүй, учир нь тэд огт өөр амттай байж болно." Нөгөө тоглогчийг ойлгоорой.
Гацсан дугуйг тосолсон байна.
Урагшаа харж, хойшоо бодож үзээрэй.
Тоглоомын оролцогчид шударга ёс, өгөөмөр сэтгэлийг ямар үнэлдэг вэ? Хэрэв бүлгийн гишүүд шударга ёс, өгөөмөр сэтгэлтэй ойр байвал зөрчилдөөн бага, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхэд бага хөрөнгө зарцуулж, хувиа хичээсэн бүлэгтэй харьцуулахад илүү их ашиг тус хүртдэг. Гэсэн хэдий ч аминч үзэл, өрсөлдөөний тодорхой хэмжүүргүйгээр шинэчлэл, хувьсал, дэвшил боломжгүй юм. Өөрийгөө болон бусдыг халамжлах хооронд тэнцвэртэй байх хэрэгтэй.
Таны давамгайлсан, давамгайлсан стратеги юу вэ? Хэрэв давамгайлсан стратеги нь ажиллахгүй бол харилцан оновчтой шийдлийг хай.
Хүн бүр аль болох их нөөцийг хувийн ашиг сонирхлынхоо төлөө зарцуулж, үр дагаврыг нь бусдад эсвэл хойч үедээ шилжүүлэхийг хичээдэг.
Танд төвлөрсөн цэг хэрэгтэй: бараг төгс, дээр нь зан чанарыг өгч, анхаарлыг татдаг хөөрхөн дутагдал.
Ямар ч тоглоомд ялагч, ялагдагч байх ёстой гэж олон хүн үздэг. Гэхдээ бүх тоглоомууд цэвэр зөрчилдөөнтэй байдаггүй. Ихэвчлэн зөрчилдөөн, нийтлэг ашиг сонирхлыг нэгтгэдэг.
Аюул заналхийлэл, амлалт, үүрэг, албадлага, таслан зогсоох, нэр хүнд, баталгаа гэх мэт бүх ойлголтууд нь тоглоомын онол дээр ажилладаг. Энэ нь бидний оршин тогтнолыг бүхэлд нь хамардаг.
Өөртэйгөө тоглож сурах нь бусадтай тоглохоос илүү чухал юм.
Хүн өөрөө сул дорой байж болох ч багийн шийдвэрлэх чадвартай болдог.
Ямар ч дохио нь дохио биш юм.
Тоглоомын стратегийг холих.
Хүчин чармайлтаа бууруулснаар та илүү их хождог.
Хуурмаг зүйл хэрэггүй. Хамтын ажиллагааны стратеги бий арын тал: урвалтаас зайлсхийх хүсэл. Та тоглоомон дээрх зан үйлээ урьдчилан таамаглах боломжгүй. "Би амьдралдаа дахиж хэнд ч итгэхгүй."
КТ нь хэн нэгнийг шийтгэх нь тархины таашаал авах үүрэгтэй нурууны стриатумыг идэвхжүүлдэг болохыг харуулж байна. Хамтын гэрээ зөрчигчдийг шийтгэхдээ ард түмэн таашаал авдаг. Хувьсалд нэгэн цагт энэ механизм хэрэгтэй байсан.
Таны бодол санаа, үйлдэл бусад хүмүүсийн бодол санаа, үйл ажиллагаанд ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй. Бусад нь таны юу бодож, юу хийж байгааг мэдэхгүй байж шийдвэр гаргадаг. Бид "хязгааргүй ид шидийн сэтгэлгээ"-д төөрөгддөг.
Хятадын стратегич Сун Цзу дайсан цэргээ татах зам үлдээх ёстой гэж үзэж байв. Түүнийг эзгүй байх нь үхэн үхтлээ тэмцэх найдвартай үүрэг юм.

Таны саналыг хүлээн авсан аливаа үйлчлүүлэгч танд хэрэгтэй үйлчлүүлэгч юм.

Barry J. Nailbuff, Avinash Dixit

Тоглоомын онол. Бизнес, амьдрал дахь стратегийн сэтгэлгээний урлаг

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

Стратегийн урлаг:

Бизнес ба амьдралд амжилтанд хүрэх тоглоомын онолчдын гарын авлага

Шинжлэх ухааны редактор Надежда Решетник

W.W. Norton & Company, Inc-ийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтлэгдсэн. болон утга зохиолын агентлаг Эндрю Нюрнберг

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

Хэвлэлийн түншийн өмнөх үг

ТОМ НОМЫН ДЭЛГҮҮРЭЭС би үргэлж олон номыг нэг дор худалдаж авахыг хүсдэг, ялангуяа миний дуртай сэдвүүд болох менежмент, маркетинг, боловсрол. Би энэ номыг худалдаж авах нь гарцаагүй, учир нь энэ номыг Манн, Иванов, Фербер хэвлэлийн газраас санал болгосон тул би маш их талархаж байна. Одоо уншсаны дараа би заавал дахин унших болно гэдгээ итгэлтэйгээр хэлж чадна.

Тоглоомын онол нь оролцогчдын хооронд тэмцэл өрнөж буй зөрчилдөөнтэй нөхцөлд оновчтой стратегиудын сонголтыг судалдаг математикийн салбар юм. Тал бүр өөр өөрийн ашиг сонирхлыг баримталж, өрсөлдөгчдөө хохиролтой байж магадгүй хамгийн ашигтай шийдлийг эрэлхийлдэг. Ихэнх энгийн жишээнүүд ижил төстэй тоглоомууд- шатар, карт тоглоом, спорт. Бүгдийг нь зөрчиж болохгүй тогтоосон журмын дагуу явуулдаг. Гэвч бодит амьдрал дээр өрсөлдөгчид ялахын тулд юу ч хийж чадна: тэд заналхийлж, заль мэх, хууран мэхлэх, жишээлбэл, эцэг эх, дэггүй хүүхдийн хоорондын харилцааг хуурдаг.

Эхлээд харахад хүний хүчин зүйл, энгийн боломжийн улмаас мөргөлдөөний үр дүнг урьдчилан таамаглах бараг боломжгүй гэж дүгнэж болно. Гэхдээ тийм биш. Бидний сонголт бүр давамгайлах стратегийн сонголт (бусад тоглогчдын стратеги өөрчлөгддөггүй тохиолдолд хамгийн ашигтай нь) бөгөөд энэ нь тоглоомын онолыг сайн мэддэг хүмүүсийн нүдэн дээр бидний зан байдлыг урьдчилан таамаглах боломжтой болгодог.

Миний хувьд тоглоомын онолтой танилцах нь зөн совинтой болсон. Энэ нь намайг томоохон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллаж эхлэхэд тохиолдсон: тэдэнтэй хэлэлцээр хийх нь илүү нарийн бэлтгэл шаарддаг. Жижиг, хурдан гүйлгээний хувьд бүтээгдэхүүнийг төгс мэдэж, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг ойлгох нь чухал юм. Хэзээ бид ярьж байнаих хэмжээний тухайд үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн стратеги, түүний сонирхол, хувилбар, зорилго нь онцгой ач холбогдолтой юм. Удаан үргэлжилсэн хэлэлцээр, уулзалтууд нь би үргэлж аль аль талдаа ялалт байгуулахыг зорьдог тоглоомтой төстэй байсан. Үүнтэй ижил тоглоомууд нь менежер ба доод албан тушаалтны хооронд явагддаг - жишээлбэл, цалингаа өөрчлөх эсвэл хүнд хэцүү даалгавар өгөх үед. Тиймээс би энэ номыг сэтгэл догдлон уншсан, учир нь энэ номонд надад үл ойлгогдох бүх зүйл удаан хугацааны туршид бодсон зан үйлийн загвар болж хувирсан.

Миний бодлоор зохиолчдын онцгой гавьяа бол номондоо математикийг хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулсан явдал юм. Avinash Dixit, Barry Nailbuff нар бодит амьдрал дээр тоглоом хэрхэн ажилладагийг харуулахын тулд нийтлэг бөгөөд ойлгоход хялбар жишээнүүдийг цуглуулсан. Тоглоомын онол сонирхолтой гэдгийг тэд харуулсан. Бараг эхний хуудаснаас эхлэн зохиолчид уншигчидтай тоглоомонд орж, түүний бодлын явцыг шууд утгаараа таамаглаж, харилцан яриагаар дамжуулан хэрхэн зөв шийдвэрт хүрч болохыг харуулдаг.

Номын материалыг математикийн хэлтэй харьцуулахад нэлээд хялбаршуулсан болно. Гэсэн хэдий ч энэ номыг нэг орой унших боломжтой гэж ангилж болохгүй. Үүнийг гартаа авсан сонирхогч уншигч цаг хугацаа зарцуулсандаа харамсахгүй байх гэж бодож байна.

Зохиогчийн эрх эзэмшигчийн өгсөн текст http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=8649584

"Тоглоомын онол. Бизнес ба амьдрал дахь стратегийн сэтгэлгээний урлаг / Avinash Dixit, Barry Nailbuff”: Манн, Иванов, Фербер; Москва; 2015 он

ISBN 978-5-00057-311-2

тайлбар

Тоглоомын онол бол хатуу стратегийн сэтгэлгээ юм. Энэ бол өрсөлдөгчийнхөө дараагийн нүүдлийг урьдчилан таамаглах урлаг бөгөөд түүнийг мөн адил хийж байгааг мэдэх явдал юм. Онолын гол хэсэг нь ердийн ертөнцийн мэргэн ухаантай зөрчилддөг эрүүл ухаанТиймээс түүнийг судлах нь дэлхийн бүтэц, хүмүүсийн харилцан үйлчлэлийн талаархи шинэ үзэл бодлыг бий болгож чадна. Зохиогчид кино урлаг, спорт, улс төр, түүхийн жишээнүүдийг ашиглан тоглоомын онолоор тодорхойлсон харилцан үйлчлэлд бараг бүх компани, хүмүүс хэрхэн оролцож байгааг харуулжээ. Энэ сэдвийг мэдэх нь таныг бизнес, амьдралдаа илүү амжилтанд хүргэх болно.

Barry J. Nailbuff, Avinash Dixit

Тоглоомын онол. Бизнес, амьдрал дахь стратегийн сэтгэлгээний урлаг

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

Стратегийн урлаг:

Бизнес ба амьдралд амжилтанд хүрэх тоглоомын онолчдын гарын авлага

Шинжлэх ухааны редактор Надежда Решетник

W.W. Norton & Company, Inc-ийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтлэгдсэн. болон утга зохиолын агентлаг Эндрю Нюрнберг

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

Хэвлэлийн түншийн өмнөх үг

Тоглоомын онол нь оролцогчдын хооронд тэмцэл өрнөж буй зөрчилдөөнтэй нөхцөлд оновчтой стратегиудын сонголтыг судалдаг математикийн салбар юм. Тал бүр өөр өөрийн ашиг сонирхлыг баримталж, өрсөлдөгчдөө хохиролтой байж магадгүй хамгийн ашигтай шийдлийг эрэлхийлдэг. Ийм тоглоомуудын хамгийн энгийн жишээ бол шатар, хөзрийн тоглоом, спорт юм. Бүгдийг нь зөрчиж болохгүй тогтоосон журмын дагуу явуулдаг. Гэвч бодит амьдрал дээр өрсөлдөгчид ялахын тулд юу ч хийж чадна: тэд заналхийлж, заль мэх, хууран мэхлэх, жишээлбэл, эцэг эх, дэггүй хүүхдийн хоорондын харилцааг хуурдаг.

Миний хувьд тоглоомын онолтой танилцах нь зөн совинтой болсон. Энэ нь намайг томоохон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллаж эхлэхэд тохиолдсон: тэдэнтэй хэлэлцээр хийх нь илүү нарийн бэлтгэл шаарддаг. Жижиг, хурдан гүйлгээний хувьд бүтээгдэхүүнийг төгс мэдэж, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг ойлгох нь чухал юм. Их хэмжээний мөнгөний тухай ярихад үйлчлүүлэгчийн зан төлөвийн стратеги, түүний сонирхол, хувилбар, зорилго нь онцгой ач холбогдолтой юм. Удаан үргэлжилсэн хэлэлцээр, уулзалтууд нь би үргэлж аль аль талдаа ялалт байгуулахыг зорьдог тоглоомтой төстэй байсан. Үүнтэй ижил тоглоомууд нь менежер ба доод албан тушаалтны хооронд явагддаг - жишээлбэл, цалингаа өөрчлөх эсвэл хүнд хэцүү даалгавар өгөх үед. Тиймээс би энэ номыг сэтгэл догдлон уншсан, учир нь энэ номонд надад үл ойлгогдох бүх зүйл удаан хугацааны туршид бодсон зан үйлийн загвар болж хувирсан.

Иван Самолов,

маркетингийн захирал

Бидний маш их зүйл сурсан бүх оюутнууддаа (ялангуяа Сет. – Б.Н.)

Өмнөх үг

Номын өмнөх хэвлэлийг дахин хянан засварлахаар шийдсэн нэг шалтгаан нь Хорхе Луис Борхесын баатар, Сервантесын "Дон Кихот" романыг дахин бичихээр шийдсэн Пьер Менардын жишээгээр тайлбарлаж болно. Маш их хүчин чармайлт гарган Менард уг романы шинэ хувилбарыг үг үсгээр нь дахин давтаж бүтээжээ. Гэсэн хэдий ч Дон Кихот хэвлэгдсэнээс хойш 300 жил өнгөрчээ. Менард романдаа ижил үгсийг ашигласан боловч огт өөр утгатай байжээ.

Харамсалтай нь, бидний эх бичвэр Дон Кихоттой дүйцэхүйц биш тул шинэчилсэн, зассан хэвлэлд ямар нэг зүйлийг өөрчлөх шаардлагатай болсон. Бодит байдал дээр b тухайНомын ихэнх нь цоо шинэ материалыг агуулсан. Шинэ хэрэглээ, шинэ үзэл баримтлал, шинэ үзэл бодол бий болсон. Анхны ном хэвлэгдсэнээс хойш маш олон шинэ зүйл гарч ирсэн тул бид энэ хэвлэлд шинэ нэр өгөх нь зүйтэй гэж үзсэн. Нөгөөтэйгүүр, бид шинэ үг хэрэглэж байгаа ч зорилго нь хэвээрээ байна. Бид таны эргэн тойрон дахь ертөнцийн талаарх таны ойлголтыг өөрчилж, тоглоомын онолын үзэл баримтлал, логикийг танилцуулснаар стратегийн хувьд бодоход тань туслахыг хүсч байна.

Пьер Менардын нэгэн адил бид юу болж байгаа талаар шинэ үзэл бодолтой болсон. Стратегийн сэтгэлгээг бичихдээ бид арай залуу байсан; Нэмж дурдахад, тэр үед хувиа хичээсэн өрсөлдөөний үзэл санаа давамгайлж байв. Түүнээс хойш бид стратегийн нөхцөл байдалд хамтын ажиллагааны ач холбогдлыг бүрэн ойлгож, сайн стратеги нь өрсөлдөөн, хамтын ажиллагааны хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц хослол байх ёстойг бүрэн ойлгосон (бидний нэг нь энэ сэдвээр ном бичсэн: Бизнес дэх өрсөлдөөнт хамтын ажиллагаа).

Стратегийн урлаг нь энэ илүү төлөвшсөн, илүү ухаалаг үзэл бодлыг тусгасан гэж би бодож байна. Гэхдээ залгамж чанар бас бий. Бид энэхүү шинэ хэвлэлд илүү олон бодит амьдралын түүхийг санал болгож байгаа ч бидний зорилго хэвээрээ байна: танд тулгарч буй стратегийн нөхцөл байдалд өөрийн сэтгэх арга барилыг хөгжүүлэхэд туслах. Энэ бол "Баталгаатай стратегийн амжилтанд хүрэх долоон алхмыг" санал болгодог бизнес аялалын ном биш юм. Танд тулгарах нөхцөл байдал маш олон янз байх тул стратеги боловсруулах зарим ерөнхий зарчмуудыг мэдэж, тэдгээрийг тоглох стратеги тоглоомд тохируулснаар илүү сайн үр дүнд хүрэх болно.

Тоглоомын онол бол харьцангуй залуу шинжлэх ухаан бөгөөд далан гаруй жилийн настай боловч стратегичдэд маш их хэрэгтэй мэдээллийг аль хэдийн өгсөн. Гэхдээ бусад бүх шинжлэх ухааны нэгэн адил тоглоомын онол нь тусгай нэр томъёо, математик тооцоололд хэт ачаалалтай байдаг. Эдгээр нь шинжлэх ухааны судалгааны чухал хэрэгсэл болох нь маргаангүй боловч тоглоомын онолын үндсэн ойлголтуудыг ойлгох чадвартай хүмүүсийн хүрээг энэ салбарын мэргэжилтнүүдээр хязгаарладаг. Стратегийн сэтгэлгээг бичих гол сэдэл нь тоглоомын онол нь хэтэрхий сонирхолтой бөгөөд зөвхөн эрдэм шинжилгээний сэтгүүлд хэвлэгдсэн нийтлэлээр хязгаарлагдах нь чухал гэсэн итгэл үнэмшил байсан юм. Энэхүү онолын үндсэн ойлголтууд нь бизнес, улс төр, спорт, тэр ч байтугай өдөр тутмын нийгмийн харилцаа зэрэг олон салбарт хэрэг болно. Тийм ч учраас бид тоглоомын онолын хамгийн чухал ойлголтуудыг илүү ойлгомжтой хэлээр томъёолж, цэвэр онолын үндэслэлийг бодит жишээгээр сольсон.

Энэ үзэл бодол газар авч байгаад бид баяртай байна. Тоглоомын онол бол Принстон, Йелийн хамгийн алдартай сонгон хичээлүүдийн нэг бөгөөд үүнийг заадаг бусад ихэнх сургуулиудад байдаг. Тоглоомын онол нь MBA стратегийн хичээлүүдийн хамгийн чухал хэсгүүдийн нэг бөгөөд "тоглоомын онол" гэсэн Google хайлтын үр дүнг сая сая хуудастай холбодог. Тоглоомын онолыг сонины нийтлэл, тоймчдын булан, нийгэм-улс төрийн хэлэлцүүлгээс олж болно.

Тоглоомын онолыг хөгжүүлэхэд ихээхэн хувь нэмэр оруулсан Нобелийн Эдийн засгийн хороо нь тоглоомын онолын чиглэлээр 1994 онд Жон Харсани, Жон Нэш, Рейнхард Селтен, 2005 онд Роберт Ауманн, Томас Шеллинг нарт хоёр Нобелийн шагнал олгосон юм. Тоглоомын онолыг сурталчлахад асар их хувь нэмэр оруулсан Сильвия Назар Жон Нэшийн шилдэг намтар, "Үзэсгэлэнт оюун ухаан: Математикийн суут ухаантан", Нобелийн шагналт Жон Нэшийн амьдрал, мөн бүтээгчид шагнал хүртсэн зохиолыг бичсэн. ижил нэртэй кино, мөн энэ сэдвээр бусад олон ном зохиогчид. Магадгүй энэ бол бидний гавьяа юм: "Стратегийн сэтгэлгээ" ном 250,000 хувь борлогдсон. Энэ нь олон хэл рүү орчуулагдсан бөгөөд Япон, Еврей хэл дээр бестселлер болсон.

Бид Томас Шеллингт маш их өртэй. Түүний ажил дээр цөмийн стратеги, ялангуяа Зөрчилдөөний стратеги ба зэвсэг ба нөлөөлөл ("Зэвсэг ба нөлөө") нь зохих алдар нэрийг авсан. Чухамдаа Шеллинг цөмийн мөргөлдөөний талаар судалгаа хийж байхдаа тоглоомын онолыг анхлан гаргасан юм. Үүнтэй адил чухал бөгөөд ач холбогдолтой зүйл бол Майкл Портерийн "Өрсөлдөөнт стратеги" ном бөгөөд бизнесийн стратегийн хүрээнд тоглоомын онолын үндсэн ойлголтуудыг ашигладаг. Томас Шеллинг, Майкл Портер болон бусад олон зохиолчдын бичсэн бидний тайлбар, номын холбоосыг номын төгсгөлд "Цаашид унших" хэсгээс олж болно.

Бид энэ номны санааг тодорхой нэг нөхцөл байдалд холбодоггүй, харин тоглоомын онолын үндсэн зарчмуудын талаар өргөн хүрээний жишээ өгдөг. Энэ нь өөр өөр түвшний боловсролтой, өөр өөр мэргэжлийн ур чадвартай уншигчид энэ номноос хэрэгтэй зүйлийг олох болно гэсэн үг юм; ижил зарчмууд нь танил бус нөхцөл байдалд стратегийг удирдан чиглүүлдэг болохыг олж мэд. Энэ нь тэдэнд өнгөрсөн болон одоогийн олон үйл явдлыг шинэлэг байдлаар харах боломжийг олгоно гэж найдаж байна. Ном дээр ажиллахдаа бид уран зохиол, кино урлаг, спорт гэх мэт амьдралын янз бүрийн салбараас жишээ татсан олон тооны уншигчдын туршлагад тулгуурласан. Ноцтой судлаачид энэ нь стратегийн сэдвийг хэт хялбарчилж байна гэж бодож болох ч танил жишээнүүд нь чухал санааг тодруулах үр дүнтэй хэрэгсэл гэдэгт бид итгэлтэй байна.

Түүнээс илүү хүртээмжтэй түвшинд ном бичих санаа их сургуулийн курс, гэж одоо Google-ийн ахлах эдийн засагч, Беркли дэх Калифорнийн их сургуулийн гавьяат профессор Хал Вариан санал болгов. Нэмж дурдахад тэрээр номын анхны ноорогуудын талаар олон сонирхолтой санаа, сэтгэгдлийг бидэнтэй хуваалцсан. В.В.Нортоны Дрейк Макфили бол Стратегийн сэтгэлгээний маш сайн редактор байсан. Тэрээр бидний эрдэм шинжилгээний гар бичмэлийг амьд, сонирхолтой текст болгохын тулд маш их хүчин чармайлт гаргасан. Өмнөх хэвлэлд олон уншигчид санал, зөвлөгөө, шүүмжээ илгээсэн нь Стратегийн урлагийг бүтээхэд бидэнд ихээхэн тус болсон. Хэн нэгнийг алдах эрсдэлтэй тул бид онцгой талархал илэрхийлэхийг хүсч буй хүмүүсийг энд нэрлэхгүй байж болохгүй. Ян Айрес, Адам Бранденбургер, Роберт Пиндайк, Дэвид Рейли, Сюзан Скит зэрэг янз бүрийн ном дээр хамтран ажилладаг хүмүүс бидэнтэй маш их зүйлийг харамгүй хуваалцсан. хэрэгтэй мэдээлэл. Энэхүү ном, түүнчлэн Стратегийн сэтгэлгээнд Дэвид Остен-Смит, Алан Блиндер, Сет Мастерс, Бенжамин Полак, Карл Шапиро, Терри Вон, Роберт Виллиг нар ихээхэн нөлөөлсөн. В.В.Нортоны Жек Репчек нь Стратегийн урлаг сэтгүүлийн маш гүн гүнзгий редакторын хувьд байнгын дэмжлэг, ойлголтын эх сурвалж байсаар ирсэн. Манай гар бичмэлийн редактор Жанет Бирн, Кэтрин Пичотта нар бидний алдааг харамгүй зассан. Хэрэв та манай номонд алдаа олоогүй бол тэдэнд талархах хэрэгтэй.

Бид Financial Times сэтгүүлийн утга зохиолын шүүмжлэгч Эндрю Сент Жоржид онцгой талархал илэрхийлэхийг хүсч байна. "Стратегийн сэтгэлгээ" номыг 1991 онд уншсан хамгийн сонирхолтой ном гэж нэрлээд тэрээр "Сэтгэлээ дасгалжуулахын тулд биеийн тамирын зааланд явахтай адил юм" (Financial Times Weekend, 1991 оны 12-р сарын 7-8). Энэ нь уншигчдадаа тулгардаг хамгийн сэтгэл хөдөлгөм сорилтуудын заримыг "сэтгэхүйн сорилт" гэж нэрлэх санаа руу хөтөлсөн. Эцэст нь Беркли дэх Калифорнийн Их Сургуулийн Жон Морган "Хэрэв та шинэчлэгдсэн, шинэчилсэн хэвлэлийг гаргахгүй бол би өрсөлдөгч ном бичнэ" гэж сүрдүүлснээр бидэнд хүчтэй түлхэц өгсөн. Тэгээд бид түүнийг ийм түгшүүрээс аврахад тэр бидэнд санаа, саналаараа тусалсан.

Авинаш Диксит