Теория на игрите dixit. Авинаш Диксит - Теория на игрите. Изкуството на стратегическото мислене в бизнеса и живота

жанр:

Описание на книгата: Авторите на тази книга са истински професионалисти в икономиката. В продължение на много години те са били изследователска дейноств областта на стратегиите, които се използват за планиране на търговски или бизнес дейности. Те винаги са се опитвали да разберат защо участниците в много борби се стремят да постигнат целта си. Те се опитаха да предадат на съвременните читатели, че съвременният живот не може без заплахи, манипулация и изнудване. AT истинския животМного е важно да сте готови на всичко, за да не останете в най-нужния момент без всичко.

В тези дни на активна борба с пиратството, повечето от книгите в нашата библиотека имат само кратки фрагменти за преглед, включително книгата Теория на игрите. Изкуството на стратегическото мислене в бизнеса и живота. Благодарение на това можете да разберете дали харесвате тази книга и дали трябва да я купите в бъдеще. По този начин вие подкрепяте работата на писателя Barry J. Nalebuff, като закупите законно книгата, ако сте харесали нейното резюме.

Авинаш Диксит и Бари Нейлбъф

Теория на играта. Изкуството на стратегическото мислене в бизнеса и живота

Научен редактор Надежда Решетник

Публикувано с разрешение от W.W. Norton & Company, Inc. и литературна агенция Андрю Нюрнберг

Всички права запазени. Никаква част от тази публикация не може да бъде възпроизвеждана за каквато и да е цел под каквато и да е форма или по какъвто и да е начин, електронен или механичен, включително фотокопиране и запис на магнитен носител, без писменото разрешение на издателя.

Всички права запазени. Упълномощен превод от изданието на английски език, публикувано от John Wiley & Sons Limited. Отговорността за точността на превода се носи единствено от MANN. ИВАНОВ И ФЕРБЪР и не е отговорност на John Wiley & Sons Limited. Никаква част от тази книга не може да бъде възпроизвеждана под никаква форма без писменото разрешение на оригиналния притежател на авторските права, John Wiley & Sons Limited.

* * *

На всички наши ученици, от които сме научили много (особено Сет. – Б.Н.)

Предговор

НЕ ПЛАНИРАМЕ ДА пишем нова книга. Щяхме само да направим необходимите промени и допълнения към предишната ни книга „Стратегическо мислене“. Но всичко се оказа различно.

Една от причините, поради които решихме да преработим и коригираме предишното издание на книгата, може да се обясни с примера на героя на Хорхе Луис Борхес, Пиер Менар, който решава да пренапише романа на Сервантес „Дон Кихот“. С много усилия Менар създава нова версияроман, дума по дума повтаряйки оригинала. Все пак изминаха 300 години от публикуването на „Дон Кихот“. Менар използва същите думи в своя роман, но им придава съвсем различно значение.

Уви, нашият оригинален текст не е еквивалентен на Дон Кихот, така че все пак трябваше да променим нещо в преработеното и коригирано издание. В действителност b относнопо-голямата част от книгата съдържа нов материал. Появиха се нови приложения, нови концепции и нови гледни точки. След публикуването на първата книга се появиха толкова много нови неща, че сметнахме за уместно да дадем ново име на това издание. От друга страна, въпреки че използваме нови думи, намерението остава същото. Ние искаме да променим вашето възприятие за света около вас и да ви помогнем да мислите стратегически, като въведем концепциите и логиката на теорията на игрите.

Подобно на Пиер Менар, ние също имаме нова гледна точка към случващото се. Когато написахме Стратегическо мислене, бяхме по-млади; освен това идеята за егоцентрична конкуренция доминираше в онези дни. Оттогава ние напълно осъзнахме колко важно е сътрудничеството в стратегически ситуации и защо добра стратегиязадължително трябва да представлява приемлива комбинация от конкуренция и сътрудничество (един от нас написа книга по темата: Конкурентно сътрудничество в бизнеса).

Предговорът към първото издание на книгата започва така: „Стратегическото мислене е способността да превъзхождаш опонента си, знаейки, че опонентът ти също се опитва да те превъзхожда.” Сега добавяме към тези думи: това е и способността да се намират пътища за сътрудничество, дори ако другите се ръководят само от собствените си интереси, а не от безкористност. Това е способността да убедиш другите (и дори себе си) в необходимостта да направиш това, което обещаваш. Това е способността да се интерпретира и разкрива информация. Това е способността да се поставите на мястото на друг човек, за да предвидите действията му и да им повлияете.

Бих искал да мисля, че Изкуството на стратегията отразява тази по-зряла и по-мъдра гледна точка. Но има и приемственост. Докато предлагаме повече истории от реалния живот в това ново издание, нашата цел остава същата: да ви помогнем да развиете начина си на мислене в стратегическите ситуации, с които ще се сблъскате. Това не е книга за бизнес пътешествия, предлагаща „седем стъпки към гарантиран стратегически успех“. Ситуациите, с които ще се сблъскате, ще бъдат толкова разнообразни, че ще получите по-добри резултати, като познавате някои основни принципиизграждане на стратегии и адаптирането им към темите стратегически игриче играете.

Бизнесът и корпорациите трябва да разработят ефективни конкурентни стратегии, за да оцелеят и да намерят възможности за сътрудничество, за да „издухат пая“. Политиците трябва да измислят стратегии за провеждане на кампании, за да бъдат избрани, и законодателни стратегии, за да превърнат визиите си в реалност. Футболните треньори разработват стратегии, които играчите трябва да следват на терена. Родителите, които се опитват да накарат децата си да се държат добре, също трябва да станат любители стратези - децата вече са експерти в тази област.

Ефективното стратегическо мислене в такъв разнообразен контекст все още е истинско изкуство. Но в основата си тя се свежда до набор от основни принципи от новата наука за стратегията, теорията на игрите. Когато пишехме тази книга, ние приехме, че познаването на тези принципи ще позволи на читателите от всички нива на образование и професии да станат по-ефективни стратези.

Някои хора се съмняват дали логиката и науката могат да бъдат приложени към света, защото хората се държат в него ирационално. Но се оказа, че в хаоса на този свят има система. Използвахме най-ценното от най-новите постижения в поведенческата теория на игрите, която взема предвид човешката психология и пристрастия, като по този начин включва социалния фактор в теорията на игрите. В резултат на това теорията на игрите ви позволява да получите много по-мощни резултати, като изучавате хората такива, каквито са, а не такива, каквито бихме искали да бъдат. Всички тези идеи са разгледани в тази книга.

Теорията на игрите е сравнително млада наука, на малко повече от седемдесет години, но вече е предоставила много полезна информация за практикуващите стратези. Но както всички други науки, теорията на игрите е твърде претоварена със специална терминология и математически изчисления. Това безспорно са важни инструменти за научни изследвания, но те ограничават кръга от хора, които могат да разберат основните концепции на теорията на игрите, до специалисти в тази област. Основният мотив за написването на Стратегическо мислене беше нашето убеждение, че теорията на игрите е твърде интересна и важна, за да ограничи обхвата си до публикации в академични списания. Основните концепции на тази теория могат да бъдат полезни в много области, включително бизнес, политика, спорт и дори в ежедневието. социално взаимодействие. Ето защо ние формулирахме най-важните концепции на теорията на игрите на по-разбираем език и заменихме чисто теоретичните разсъждения с примери от реалния живот.

Както обикновено, избрахме няколко забавни идеи.

Разчитайте на вероятността - за да позволите победата на надеждата над опита.
Всички вземащи решения са играчи, а направените избори са ходове.
В технологичните надпревари е по-изгодно за изоставащите и новодошлите да използват иновативни стратегии, а за лидерите да прилагат това, което новодошлите са доказали.

Непримиримостта е полезна до известна степен, но с течение на времето всички ще започнат да избягват сътрудничеството с вас. Изборната непримиримост има повече смисъл.
Граучо Маркс (актьор, комик): "Никога не бих се присъединил към клуб, който би се съгласил да ме приеме."
Не е достатъчно да играеш добре. Трябва да сте сигурни, че играете правилната игра.
Бърнард Шоу за златното правило: „Не трябва да постъпваш с другите така, както би искал да постъпват с теб, защото те може да имат напълно различни вкусове.“ Разберете другия играч.
Заседнало колело е смазано.
Гледайте напред и разсъждавайте назад.
Каква стойност придават участниците в играта на справедливостта и алтруизма? Ако членовете на групата са близо до справедливостта и алтруизма, има по-малко конфликти, тя изразходва по-малко ресурси за разрешаване на конфликти и получава повече ползи в сравнение с групата на егоистите. Въпреки това, без известна доза егоизъм и конкуренция, иновациите, еволюцията и прогресът са невъзможни. Трябва да има баланс между грижата за себе си и другите.
Какви са вашите доминиращи и доминирани стратегии? Ако доминиращите стратегии не работят, потърсете взаимно оптимално решение.
Всеки се стреми да консумира възможно най-много ресурси за лична изгода, прехвърляйки последствията върху другите или върху бъдещите поколения.
Имате нужда от фокусна точка: почти перфектна, плюс сладък недостатък, който придава индивидуалност и привлича вниманието.
Много хора вярват, че във всяка игра трябва да има победител и губещ. Но не всички игри имат чист конфликт. Обикновено се съчетават конфликтни и общи интереси.
Заплахи, обещания, задължения, принуда, възпиране, репутация, гаранции и т.н. са всички понятия, с които оперира теорията на игрите. Пронизва цялото ни съществуване.
Да се научите да печелите играта със себе си е по-важно от играта с другите.
Човек може да е слаб сам, но става решаващ в екип.
Никакъв сигнал не е сигнал.
Смесете стратегии за игра.
Като намалите усилията, вие печелите повече.
Няма нужда от илюзии. Стратегията за сътрудничество има задна страна: желанието да се избегне предателството. Не можете да предвидите поведението си в играта. "Никога повече няма да се доверя на никого в живота си."
Компютърната томография показва, че наказанието на някого активира дорзалния стриатум, частта от мозъка, която отговаря за удоволствието. Хората изпитват удоволствие да наказват нарушителите на колективните трудови договори. Някога еволюцията се нуждаеше от този механизъм.
Вашите мисли и действия нямат влияние върху мислите и действията на другите хора. Други вземат решения, без да знаят какво мислите и правите. Ние сме заблудени от „квази-магическото мислене“.
Китайският стратег Сун Дзъ смята, че врагът трябва да остави път за оттегляне. Отсъствието му е правдоподобно задължение да се бие до смърт.

Всеки клиент, който приеме вашата оферта, е клиентът, от който се нуждаете.

Бари Дж. Нейлбъф, Авинаш Диксит

Теория на играта. Изкуството на стратегическото мислене в бизнеса и живота

Авинаш К. Диксит, Бари Дж. Налебъф

Изкуството на стратегията:

Ръководство на теоретика на игрите за успех в бизнеса и живота

Научен редактор Надежда Решетник

Публикувано с разрешение от W.W. Norton & Company, Inc. и литературна агенция Андрю Нюрнберг

Правната подкрепа на издателството се осъществява от адвокатска кантора Vegas Lex.

Предговор от партньора на изданието

В ГОЛЯМАТА КНИЖАРНИЦА винаги искам да купувам много книги наведнъж, особено тези на любимите ми теми: мениджмънт, маркетинг и образование. Със сигурност бих си купила тази книга, защото ми я препоръчаха от издателство Ман, Иванов и Фербер, за което съм им много благодарна. Сега, след като я прочетох, мога да кажа с увереност, че определено ще я препрочета отново.

Теорията на игрите е дял от математиката, който изучава избора на оптимални стратегии в конфликтни ситуации, в които има борба между участниците. Всяка страна преследва собствените си интереси и търси най-изгодното решение, вероятно в ущърб на съперниците. Повечето прости примери подобни игри- шах, игри на карти, спорт. Всички те се провеждат по определени правила, които не могат да бъдат нарушавани. Но в реалния живот съперниците могат да направят всичко, за да спечелят: те заплашват, манипулират, мамят, например, отношенията между родители и непослушно дете.

На пръв поглед може да се заключи, че поради човешкия фактор и простата случайност е почти невъзможно да се предвиди изходът от конфликта. Но не е. Всеки наш избор е избор на доминираща стратегия (най-печелившата предвид неизменността на стратегиите на другите играчи), което прави поведението ни предсказуемо в очите на тези, които владеят теорията на игрите.

За мен запознаването с теорията на игрите стана интуитивно. Това се случи, когато започнах да работя с големи клиенти: преговорите с тях изискваха по-задълбочена подготовка. При малки и бързи транзакции е важно да познавате идеално продукта и да разбирате нуждите на клиента. Кога говорим сиза големи суми особено значение има стратегията на поведение на клиента, неговите интереси, алтернативи и цели. Дългите преговори и срещи наистина приличаха на игра, в която винаги се стремях и двете страни да излязат победители. Същите игри се провеждат и между ръководител и подчинен – например, когато става въпрос за промяна на заплатите или поставяне на трудна задача. Затова прочетох тази книга с вълнение, защото в нея всичко непонятно за мен се оказа отдавна обмислян модел на поведение.

Според мен особената заслуга на авторите е, че в книгата са свели математиката до минимум. Avinash Dixit и Barry Nailbuff са събрали общи и лесни за разбиране примери, за да покажат как работят игрите в реалния живот. Те показаха, че теорията на игрите е интересна. Почти от първите страници авторите влизат в игра с читателя, буквално отгатвайки хода на мислите му и чрез диалог показват как можете да стигнете до правилното решение.

Материалът в книгата е значително опростен в сравнение с езика на математиката. Въпреки това книгата не може да се класифицира като такава, която може да се прочете за една вечер. Мисля, че заинтересованият читател, който го е взел в ръка, няма да съжалява за прекараното време.

Текстът е предоставен от притежателя на авторските права http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=8649584

"Теория на играта. Изкуството на стратегическото мислене в бизнеса и живота / Авинаш Диксит и Бари Нейлбъф”: Ман, Иванов и Фербер; Москва; 2015 г

ISBN 978-5-00057-311-2

анотация

Теорията на игрите е строго стратегическо мислене. Това е изкуството да предвидиш следващия ход на опонента си, съчетано със знанието, че той прави същото. Основната част от теорията противоречи на обичайната светска мъдрост и здрав разум, следователно неговото изследване може да формира нов поглед върху структурата на света и взаимодействието на хората. Използвайки примери от киното, спорта, политиката, историята, авторите показват как почти всички компании и хора са въвлечени във взаимодействия, описани от теорията на игрите. Познаването на тази тема ще ви направи по-успешни в бизнеса и живота.

Бари Дж. Нейлбъф, Авинаш Диксит

Теория на играта. Изкуството на стратегическото мислене в бизнеса и живота

Авинаш К. Диксит, Бари Дж. Налебъф

Изкуството на стратегията:

Ръководство на теоретика на игрите за успех в бизнеса и живота

Научен редактор Надежда Решетник

Публикувано с разрешение от W.W. Norton & Company, Inc. и литературна агенция Андрю Нюрнберг

Правната подкрепа на издателството се осъществява от адвокатска кантора Vegas Lex.

Предговор от партньора на изданието

Теорията на игрите е дял от математиката, който изучава избора на оптимални стратегии в конфликтни ситуации, в които има борба между участниците. Всяка страна преследва собствените си интереси и търси най-изгодното решение, вероятно в ущърб на съперниците. Най-простите примери за такива игри са шах, игри с карти, спорт. Всички те се провеждат по определени правила, които не могат да бъдат нарушавани. Но в реалния живот съперниците могат да направят всичко, за да спечелят: те заплашват, манипулират, мамят, например, отношенията между родители и непослушно дете.

За мен запознаването с теорията на игрите стана интуитивно. Това се случи, когато започнах да работя с големи клиенти: преговорите с тях изискваха по-задълбочена подготовка. При малки и бързи транзакции е важно да познавате идеално продукта и да разбирате нуждите на клиента. Когато става въпрос за големи суми, от особено значение е стратегията на поведение на клиента, неговите интереси, алтернативи и цели. Дългите преговори и срещи наистина приличаха на игра, в която винаги се стремях и двете страни да излязат победители. Същите игри се провеждат и между ръководител и подчинен – например, когато става въпрос за промяна на заплатите или поставяне на трудна задача. Затова прочетох тази книга с вълнение, защото в нея всичко непонятно за мен се оказа отдавна обмислян модел на поведение.

Иван Самолов,

маркетингов директор

На всички наши ученици, от които сме научили много (особено Сет. – Б.Н.)

Предговор

Една от причините, поради които решихме да преработим и коригираме предишното издание на книгата, може да се обясни с примера на героя на Хорхе Луис Борхес, Пиер Менар, който решава да пренапише романа на Сервантес „Дон Кихот“. С много усилия Менар създава нова версия на романа, като дума по дума повтаря оригинала. Все пак изминаха 300 години от публикуването на „Дон Кихот“. Менар използва същите думи в своя роман, но им придава съвсем различно значение.

Уви, нашият оригинален текст не е еквивалентен на Дон Кихот, така че все пак трябваше да променим нещо в преработеното и коригирано издание. В действителност b относноПо-голямата част от книгата съдържа изцяло нов материал. Появиха се нови приложения, нови концепции и нови гледни точки. След публикуването на първата книга се появиха толкова много нови неща, че сметнахме за уместно да дадем ново име на това издание. От друга страна, въпреки че използваме нови думи, намерението остава същото. Ние искаме да променим вашето възприятие за света около вас и да ви помогнем да мислите стратегически, като въведем концепциите и логиката на теорията на игрите.

Подобно на Пиер Менар, ние също имаме нова гледна точка към случващото се. Когато написахме Стратегическо мислене, бяхме по-млади; освен това идеята за егоцентрична конкуренция доминираше в онези дни. Оттогава ние напълно разбираме значението на сътрудничеството в стратегически ситуации и защо една добра стратегия трябва непременно да бъде приемлива комбинация от конкуренция и сътрудничество (един от нас написа книга на тази тема: Конкурентно сътрудничество в бизнеса).

Бих искал да мисля, че Изкуството на стратегията отразява тази по-зряла и по-мъдра гледна точка. Но има и приемственост. Докато предлагаме повече истории от реалния живот в това ново издание, нашата цел остава същата: да ви помогнем да развиете начина си на мислене в стратегическите ситуации, с които ще се сблъскате. Това не е книга за бизнес пътешествия, предлагаща „седем стъпки към гарантиран стратегически успех“. Ситуациите, с които ще се сблъскате, ще бъдат толкова разнообразни, че ще получите по-добри резултати, като знаете някои общи принципи за изграждане на стратегия и ги адаптирате към стратегическите игри, които играете.

Теорията на игрите е сравнително млада наука, на малко повече от седемдесет години, но вече е предоставила много полезна информация за практикуващите стратези. Но както всички други науки, теорията на игрите е твърде претоварена със специална терминология и математически изчисления. Това безспорно са важни инструменти за научни изследвания, но те ограничават кръга от хора, които могат да разберат основните концепции на теорията на игрите, до специалисти в тази област. Основният мотив за написването на Стратегическо мислене беше нашето убеждение, че теорията на игрите е твърде интересна и важна, за да ограничи обхвата си до публикации в академични списания. Основните концепции на тази теория могат да бъдат полезни в много области, включително бизнес, политика, спорт и дори в ежедневните социални взаимодействия. Ето защо ние формулирахме най-важните концепции на теорията на игрите на по-разбираем език и заменихме чисто теоретичните разсъждения с примери от реалния живот.

Радваме се, че тази гледна точка се налага. Теорията на игрите е един от най-популярните избираеми курсове в Принстън и Йейл, както и в повечето други институции, които я преподават. Теорията на игрите е една от най-важните части на стратегическите курсове по MBA, а резултатите от търсенето с Google за „теория на игрите“ са свързани с милиони страници. Споменаването на теорията на игрите може да се намери във вестникарски статии, колони на коментатори и обществено-политически дискусии.

Голяма част от заслугите за развитието на теорията на игрите принадлежат на Нобеловия комитет по икономика, който присъди две Нобелови награди за теория на игрите: през 1994 г. на Джон Харсани, Джон Наш и Райнхард Зелтен и през 2005 г. на Робърт Ауман и Томас Шелинг. Огромен принос за популяризирането на теорията на игрите направи Силвия Назар, която написа най-продаваната биография на Джон Неш, Красив ум: Животът на математическия гений и Нобеловия лауреат Джон Наш, както и наградения с награди за създателите филм едноименен филм и авторите на много други книги по темата. Може би това е наша заслуга: книгата "Стратегическо мислене" се продаде в 250 000 копия. Преведена е на много езици и се е превърнала в бестселър на японски и иврит.

Дължим много на Томас Шелинг. Работата му върху ядрени стратегии, по-специално Стратегията на конфликта и оръжията и влиянието („Оръжия и влияние“) получиха заслужена слава. Всъщност Шелинг е пионер в теорията на игрите, докато изследва ядрените конфликти. Също толкова важна и значима е книгата на Майкъл Портър „Конкурентна стратегия“, която прилага основните концепции на теорията на игрите в контекста на бизнес стратегията. Нашите коментари и връзки към книги на Томас Шелинг, Майкъл Портър и много други автори могат да бъдат намерени в края на книгата, в раздела „Допълнително четене“.

Ние не обвързваме идеите в тази книга с конкретен контекст, а по-скоро предоставяме широк набор от примери за всеки от основните принципи на теорията на игрите. Това означава, че читатели с различни нива на образование и различни професионални умения ще намерят нещо полезно в тази книга; установяват, че същите принципи ръководят стратегиите в по-малко познати ситуации. Надяваме се, че това ще им позволи да хвърлят нов поглед върху много събития от миналото и настоящето. Докато работихме върху книгата, разчитахме на опита на голям брой читатели, които споделиха с нас примери от различни сфери на живота като литература, кино и спорт. Сериозните учени може да смятат, че това прекалено опростява темата за стратегията, но ние сме убедени, че познатите примери са ефективен инструмент за изясняване на важни идеи.

Идеята за написване на книга на по-достъпно ниво, отколкото е университетски курс, предложи Хал Вариан, който сега е главен икономист на Google и почетен професор в Калифорнийския университет в Бъркли. Освен това той сподели с нас много интересни идеи и коментари за първите чернови на книгата. Дрейк МакФийли от W. W. Norton беше отличен, макар и строг редактор на Strategic Thinking. Той положи много усилия, за да превърне нашия академичен ръкопис в жив, интересен текст. Много читатели на предишното издание изпратиха своето одобрение, съвети и критики, които много ни помогнаха при създаването на Изкуството на стратегията. С риск да пропуснем някого, не можем да не посочим тези хора, на които искаме да изкажем специална благодарност. Нашите сътрудници по различни книги, Иън Айрес, Адам Бранденбургер, Робърт Пиндайк, Дейвид Райли и Сюзън Скийт щедро споделиха с нас много полезна информация. Тази книга, както и „Стратегическо мислене“, са силно повлияни от Дейвид Остин-Смит, Алън Блайндър, Сет Мастърс, Бенджамин Полак, Карл Шапиро, Тери Вон и Робърт Уилиг. Джак Репчек от W. W. Norton е постоянен източник на подкрепа и разбиране като много проницателен редактор на The Art of Strategy. Нашите редактори на ръкописи Джанет Бърн и Катрин Пичота щедро коригираха нашите грешки. Ако не намерите грешки в нашата книга, трябва да им благодарите за това.

Искаме да благодарим специално на Андрю Сейнт Джордж, литературен критик за Financial Times. Наричайки „Стратегическо мислене“ най-интересната книга, която е прочел през 1991 г., той каза: „Това е като да отидеш на фитнес, за да тренираш ума си“ (Financial Times Weekend, 7-8 декември 1991 г.). Това ни доведе до идеята да наречем някои от най-вълнуващите предизвикателства, които поставяме пред нашите читатели, „предизвикателства за мислене“. И накрая, Джон Морган от Калифорнийския университет в Бъркли ни даде мощен тласък, като заплаши: „Ако не издадете преработено и преработено издание, ще напиша конкурентна книга“. И когато го избавяхме от подобни грижи, той ни помагаше с идеите и предложенията си.

Авинаш Диксит